- 小島 優一
- 宅地建物取引士
宅地建物取引士、２級ファイナンシャルプランニング技能士。生命保険会社にてリテール業務に従事した後、2014年に不動産仲介会社であるグランドネクスト株式会社を設立。 2021年より幻冬舎ゴールドオンラインにて不動産を通じて財産を守る、増やす、残す記事を連載している。 >> 詳細はこちらから
- 中古住宅の値引きの限界は？相場はいくら？
- 中古住宅の値引きで1,000万円は可能なの？
- 中古住宅の値引き交渉の体験談・コツ・注意点を紹介
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事務員
浜崎編集長
事務員
マイホームで中古住宅を購入する場合押さえておきたいポイントが値引きです。
一戸建てなどの住宅を購入する費用は非常に高額になりますので、少しでも値引きができれば家計にとっても大変助かります。
では実際に中古住宅を購入しようとした場合、値引き交渉は可能なのでしょうか？また可能だとしたら中古住宅の値引きに限界はあるのでしょうか？
事務員
この記事では中古住宅の値引き交渉について解説します。
中古住宅の値引きの限界は？相場はいくら
事務員
浜崎編集長
事務員
前述しましたが中古住宅は値引き可能だといっても過度な値引き交渉があまりおすすめできません。500万円とか1,000万円とか値引き交渉したとしても全く受け入れられないでしょう。
値引きもある程度相場がありますので、相場の範囲による値引きにとどめておいた方がいいでしょう。
では中古住宅の値引き相場はどの程度なのでしょうか?ここからは中古住宅の値引き相場について解説します。
中古住宅の値引きは端数切りが多い
もっとも多い値引きの範囲は端数切りです。
例えば、2,570万円で売り出されていたとすると70万円を値引きして2,500万円にする。2,130万円の販売価格に対して2,000万円にするといったきりの良い数字に設定した値引きというのが一般的です。2,350万円を切り良く2,000万円にするといった値引きは現実的ではありません。
一般的には10万円の単位から区切って値引きして売買を成立させようとするケースが多く、売主も端数程度は仕方ないといった心情になります。つまり100万円程度の値引きなら応じてくれる可能性が高いということですね。
値引き金額は販売価格の最高10%(1割)が限界
10万円単位の端数以上の値引きをしてほしいと考える場合、最高どの程度の値引きならば交渉しても売主の心情を害さないでしょうか？
およそ販売価格の10%程度の値引きが限界だと考えておきましょう。
例えば、2000万円の物件が1割引ならば200万円程度が限界と理解しておきます。
浜崎編集長
値引き交渉のテクニックとしては最初の値引き額を小さくお願いし、いったん了解をされたからといってどんどん値引き幅を広げる方法はタブーです。
本当に購入意欲があるのかどうかが疑わしいと感じられてしまい、どんな交渉も受け入れられなくなってしまう可能性か高いといえます。
中古住宅の値引きの平均は10%(1割)程度
中古住宅の値引き平均は10%(1割)前後となります。
物件により全く値引きができないもの、反対に予想以上に値引きをしてもらえるパターンがあるので平均にすると10%(1割)という数字なります。
交渉が成功するかどうかは様々な要因に影響されますので、物件の状態や売主の状況をよくリサーチして交渉に臨みましょう。
1,000万円の値引きは可能？交渉が成功しやすい中古住宅
事務員
浜崎編集長
事務員
中古住宅の値引き交渉はどこでも一律に同程度の値引きができるわけではありません。エリアや値下げ時期によっても値引きの範囲は異なります。
ここからは比較的値引きしやすい中古物件の特徴について解説します。
周辺エリアの価格と比較して高い物件
前述しましたが中古住宅の価格設定において、取引事例法が最も多く利用されていると述べました。つまり周辺エリアの価格相場を踏まえた設定となっているために、周辺エリアの価格設定が大きく影響しています。
周辺エリアと価格を比較して価格が高いと思われる物件であれば、値引き交渉部分を上乗せして募集している可能性が高いといえるでしょう。
販売開始されてから時間が経過している物件
販売が開始されてからなかなか売れていない中古住宅も狙い目です。
なかなか売れていない原因として一番に思い浮かぶのは販売価格なので、買主は今の価格では売れないのではないかと考え、値引きもやむを得ないといった心理になります。このような中古住宅も値引き交渉が時間の経過とともに行いやすくなるでしょう。
物件購入希望者が少ない
中古住宅が売りに出ている場合、購入希望者が少ない物件も狙い目です。
購入希望者が多いのか少ないのかをチェックする場合はインターネット検索において閲覧者数が出ているサイトで検索してみるのも効果的です。
購入希望者が少ない要因として価格が高いというのが真っ先に挙げられます。問い合わせや検索件数が少ないと売主も不安になってしまい、価格を値下げした方が売りやすいのではないかといった気持になりますので買主には狙い目です。
中古住宅は値引きを想定した価格になっている
中古住宅の値引き交渉は物件によっては可能ということが分かりました。というのも中古住宅の売却価格を査定するにあたり、あらかじめ値引き金額分を上乗せした価格で市場に出しているケースも少なくはありません。
つまり値引き交渉をしなければ安く購入できるのに高い金額で購入しているケースもあるのです。
しかし過度な値引き交渉は売主をいやな気持にさせてしまい、あなたには売らないといった事態にもなりかねませんので強引な値引き交渉は止めましょう。
事務員
これには売却されている中古住宅の価格設定と密接な関係性があります。
まずは、どのようにして中古住宅の価格が決められているかについて知っておく必要があるでしょう。
中古住宅の価格 決め方
新築住宅の価格設定を行う場合、土地代や建設費といった費用と新築住宅を販売する上での広告費が加算されます。併せて売主の利益が算出されて新築住宅の価格というのは設定されているのです。
では中古住宅の場合はどのような価格設定方法かというと次の3点が挙げられます。
- 原価法
現在の中古住宅を取壊して再建築する場合の価格から減価償却を差し引く方法 - 収益還元法
中古住宅を賃貸に出した場合に得られる家賃収入から地域の利回りで割り戻し算出する方法 - 取引事例比較法
近隣の売買事例を参考にして、さまざまな諸条件で加算、減算しながら売ろうとしている中古住宅の価格を算出する方法
最も利用されている手法が取引事例比較法です。
近隣の相場から価格を算出し少し売主が強気な姿勢で利益を出したい場合は利益分を上乗せしたり、早く売りたい場合は相場よりも低い価格設定にしたりすることで価格を決定します。
中古住宅の値引き交渉の体験談！1割～2割の値引きも？
物件の売主と買主の間では「価格交渉」が行われるのが一般的で、実際に中古住宅を購入した方の体験談を紹介します。
山田編集者
粘り強く交渉して10%(1割)の値引きに成功
①購入時期 → 2008年4月頃に購入
②エリア → 大阪府堺市東区
③今回の購入は失敗？成功？ → 成功
④成約価格は満足？不満？ → 満足
⑤価格交渉の有無 → あった
⑥不動産会社のサービスに満足した？不満だった？ → 満足値引きの理由は何と言いましたか？または、 言われましたか？
最初の予算を少なめに言って、さらには駅から少し遠いことを言うと、多少なら価格交渉は可能ですと言われました。
提示価格いくらに対する、いくらの交渉がありましたか？
1100万円が1000万円になりました。
駅から遠いといった物件のデメリットを把握して粘り強く交渉を行い、約10%の値引きに成功したケースです。
売主との信頼関係を構築し20%(2割)の値引きに成功
①購入時期・種別 → 2015年3月に中古不動産を購入
②エリア → 大阪府茨木市
③今回の購入は失敗？成功？ → 成功
④成約価格は満足？不満？ → 満足
⑤価格交渉の有無 → あった
⑥不動産会社のサービスに満足した？不満だった？ → 満足値引きの理由は何と言いましたか？または、 言われましたか？
売主様がお家を大事にされていて、家を大事にしてくれそうな相手にしか売りたくないと考えられていたため。
他に買い手がいたみたいですが、買い取り価格というより、そちらを重視して頂きました。提示価格いくらに対する、いくらの交渉がありましたか？
5250万→5100万にして頂こうと思って、5250万→5050万(断られる想定)→5100万で交渉しようと思ったら、5050万円でOKを頂きました。
売主と信頼関係を築き、結果的に約20%の値引きに成功したようです。
以下の記事では、交渉に不満が残ってしまったケースを含め多くの体験談を載せているのでぜひ参考になさってください。
中古住宅の値引き交渉のコツ
事務員
浜崎編集長
事務員
周辺エリアの不動産相場を知っておこう
何度か前述していますが購入しようとしているエリアの相場観を身につけることは欠かせません。
インターネットによる物件検索で周辺の情報をくまなくチェックすることや、広告チラシを見て調べるなどの方法で、どの程度の価格で売買されているかがわかります。すると自分の気に入った中古住宅が近隣相場に比べて割高か割安かがおのずとわかるようになるでしょう。
値引き交渉する際も、ただ高いから値引きしてくれとお願いしても、高いというだけの根拠がなければ売主も価格は下げません。それどころか調べもせずに価格交渉するのは購入意欲がないと判断される可能性もあります。そうなるとこの中古住宅は値引きはしないという結論を出されてしまうでしょう。
中古住宅にかかる諸費用を把握する
中古住宅購入においてかかる費用はなにも住宅価格だけではありません。他にもかかる費用がありますので諸費用を前もって調べておく必要があります。
総支出としてどの程度の費用が必要なのかを知っておくことで、どの程度値引き交渉しなければいけないのかが把握できます。
検討している物件の販売開始日を確認する
値引き交渉しやすい中古住宅の特徴として販売開始から時間がたっている中古住宅は値引き交渉がしやすいと述べました。
販売期間が長くなってしまったので不安になって中古住宅を早く売りたいとの考えになり、少し値引きの幅を広げてでも売ろうと考える買主も増えるからです。
購入意欲が高いことを値引き交渉の早いタイミングで示す
購入する意欲が高いということを早いタイミングで示さなければ値引き交渉もうまくいかない場合が多いです。
希望する金額の値引き交渉ができたら購入申し込みするくらいの申し出をしなければ、売主に真意が伝わらない場合があります。というのも値引き交渉は成立したのに、ただの検討材料になってしまい申し込みされないケースも非常に多く、売主の感情を害してしまうことがあるからです。
そのため軽く値下げ交渉をした程度では冷やかしと思われてしまい全く値下げ交渉を受け付けない場合があります。
中古住宅の値引き交渉の注意点
事務員
浜崎編集長
事務員
値引き交渉もやりすぎるとかえってマイナスになってしまうことは何度か前述しましたので他の注意点についても解説します。
売主との信頼関係をしっかり構築する
売主との信頼関係構築が値引き交渉には欠かせません。極端な値引き交渉や買主の都合ばかり主張するような人には買って欲しくないという気持ちになってしまい、値引き交渉どころか取引自体が流れます。売主の意向も尊重しつつ、買主の要求を叶えるような交渉が必要です。
例えば、売りに出ている中古住宅の欠点を挙げて値下げ交渉するのではなく、長所を話しながら経済的な事情のため値引き交渉したいといった値下げ交渉が効果的でしょう。交渉において直接の面談はなくても不動産会社を通してコンタクトするケースが何度もありますので好印象を残す交渉を心がけましょう。
値引きばかりではなく、資産価値にも目を向ける
ただ値引き交渉によって価格を下げることに主眼を置くよりも、資産価値と比べてどうなのかといった視点からの値引き交渉を行いましょう。値引き額に満足したが実は資産価値からみると高い値段だったということも考えられます。値引き交渉のポイントは資産価値に対してどれだけ安く購入できたのかという点です。
住宅ローン控除の対象になるか見極める
購入しようとしている中古住宅が住宅ローン控除の対象になっているかどうかの確認も必要です。住宅ローンを利用して住宅を購入した場合、一定の条件を満たすことで年末のローン残高の1％が所得税から控除されます。一定の条件を満たす物件であるかどうかの確認が必要です。もし、住宅ローン控除を満たさない住宅であれば、それを理由としての値下げ交渉ができるかもしれません。
中古住宅の値引きが失敗に終わるパターン
事務員
浜崎編集長
中古住宅の値引き交渉は、売主や担当者と良好な関係性を構築することが非常に重要なポイントです。関係性を築けていないにもかかわらず、過度な値引き交渉をしてもまず成功はしません。
また、自分の希望のみを押し付けてしまうのも、値引き交渉の失敗につながる要因です。「どうしてもこの価格で買いたい」という希望のみを優先させ、市場や物件の価値を無視した交渉を進める方には、物件を売りたいとは思いません。
まとめ
マイホームなどの不動産購入は非常に高額になるため値下げ交渉できるかどうかで、家計に及ぼす負担が大きく変わります。
しかし、売主も根拠や理由があって販売価格を設定していますので、過度な値下げ要求は慎まなければいけません。一般的には端数を切る程度の値引きか、最大10%程度の値引きと考えておきましょう。
売りに出ている住宅の内容によっても値引きしやすいかどうかが異なります。周辺エリア相場より高い住宅や、販売期間が長い住宅、購入希望者が少ない住宅などは値引き交渉の余地が十分あるといえるでしょう。しかし値引き交渉を行うにも周辺エリアの相場を把握しておくことは必須です。
また自分の要求だけを主張するような交渉は避け、売主との信頼関係が築けるような値引き交渉を行いましょう。
浜崎編集長
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