仲介手数料は値引き交渉できる？相場や計算方法を解説

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中村 昌弘

不動産コメンテイター

都内の私立大学を卒業後、新卒採用で不動産ディベロッパー勤務。 不動産の用地仕入れや、分譲マンションの販売・仲介などを手掛ける。 2016年に独立して以降、不動産関係のライティングも業務の1つに。

新築戸建てをはじめ、不動産を購入するときの諸費用は「仲介手数料」が最も高額になることが多いです。

しかし、不動産会社によって同じ新築戸建て(建売)でも仲介手数料が無料になる場合や、反対に高額な場合もあり様々なケースが存在します。

高額な買い物で更に無料にできるかもしれない高額な仲介手数料なんて払いたくないと思ってる方は多いでしょう。

そこで今回の記事では、仲介手数料を値引き交渉できるのか押さえておきたいポイントをご紹介していきます！まず値引き交渉には仲介手数料の仕組みや計算方法を知ることが大切でです。

仲介手数料の値引きを交渉してトラブルとならないよう、気を付けたいポイントやデメリットもしっかりと把握して、交渉に挑みましょう。

新築戸建て(建売)の購入には売主物件と仲介物件がある

まず新築戸建てには売主物件と仲介物件の2種類あるという点を知っておきましょう。それぞれのメリット・デメリットは後述するのでこの章では2種類の概要と仲介手数料について解説します。

売主物件とは

売主物件とは、不動産会社が売主となって販売している物件のことです。新築一戸建てでは、デベロッパーやハウスメーカーなどが土地を仕入れて住宅の建築をし、さらにモデルハウスなどを用いて販売をしているケースを指します。また、既に完成済みの物件を販売する建売住宅も含まれるケースがあります。

仲介物件とは

一方の仲介物件は、住宅を販売している会社とは別の不動産会社が仲介をして売買をサポートしている物件のことです。売主がデベロッパーやハウスメーカーで、買主が一般客であることは売主物件と変わりませんが、仲介を担う不動産会社がその間を取り持って売買を成立させる、ということになります。

売主物件と仲介物件の違い

前の項目では、売主物件と仲介物件について取引の形態が異なることを紹介しました。物件自体に違いがあるわけではありませんが、同じ物件でも売主物件と仲介物件では異なることがあります。次の2つを見てみましょう。

情報の質と対応力の違い

売主物件の場合、自社で開発・販売を手がけていますので、住宅の構造や間取りの意図、内装や外装の細かな部分、設備や仕様など、買主が知りたいあらゆることに事細かな情報を提供してくれます。

それに対して仲介物件を担当する仲介業者は、ある程度の情報は持っていますが、細かな質問をした場合は売主に回答を求めることになります。そのため知りたい情報を得るためには時間がかかります。つまり、仲介物件ではこうした対応のタイムラグが起きる可能性があるのです。

契約不適合責任の違い

契約不適合責任とは、売買が成立した住宅に対する売主が負う責任のことです。例えば、欠陥がある物件を売却した場合、買主が売主に対して損害賠償や代金減額などを求めることができます。

売主物件の場合は売主から購入しますので欠陥があった場合は直接対応してくれますが、仲介物件の場合は売主と買主の間に仲介業者が入ります。そのため、どこまで対応してくれるのか、仲介業者によって異なるのです。

売主物件と仲介物件の違いについて「契約不適合責任の違い」「情報の質と対応力の違い」の2つを紹介しましたが、最も大きな違いは「仲介手数料の有無」です。次の項目で解説します。

仲介物件での新築戸建て購入には仲介手数料が発生する

新築戸建てが売主物件である場合は仲介手数料はかかりません。というのも仲介手数料はあくまで「仲介」してくれたお礼として支払う手数料であり、売主物件は仲介ではなく「売主から物件を直接買っている」から仲介手数料はかからないのです。

一方仲介物件は他社が仲介に入っているので、その仲介会社に支払う仲介手数料が発生します。なお仲介手数料率については後述します。

仲介手数料の値引き交渉ができるかは取引態様次第！

取引態様とは、不動産会社などの宅地建物取引業者が、土地や建物などの不動産取引を行う際の立場を示すものです。取引態様には「売主」「代理」「媒介（仲介）」の３種類が存在します。

不動産会社がどの立場にいるかによって、仲介手数料の有無が変わります。

消費者がトラブルなく安全に取引を行うための重要な情報のため、宅建業法でも「取引態様」の明示が義務付けられています。

売主

「売主」の取引態様では、不動産会社が所有する物件を自らが売主として直接取引を行います。

そのため仲介手数料は発生しない点が最大のメリットです。交渉する必要もなく無料なことが特徴です。

デメリットは物件探しが難しいことが挙げられるでしょう。自らが所有する物件を直接取引するため、物件自体を見つけることが難しく、不動産ポータルサイトでも探しにくいことが難点と言えます。

代理

「代理」の取引態様では、売主の代理人として不動産会社が販売から契約までの業務を行います。

通常、この取引態様では買主に仲介手数料がかかりません。

売主から業務委託された不動産会社との間では手数料が発生しますが、買主間と発生しないことが一般的です。

しかし、ごく稀に取引内容によって手数料が発生する場合があるため、慎重に聞くようにしましょう。

媒介（仲介）

媒介（仲介）は最も多い取引態様です。売主と買主の間に入って契約を進めていきます。

その中でも３つの内容に種類分けされていて、「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」があります。

「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」の二つは売主が１社の不動産仲介会社にしか依頼できない契約なので、他の不動産会社と比べることができません。

一方、「一般媒介契約」は複数の不動産会社との取引が可能なので、仲介手数料を比べることが可能です。

三つの中で一番、仲介手数料の交渉がしやすいことが特徴です。事前に掲載している仲介会社に電話し、各々の仲介手数料を聞いてから内見に行くことをお勧めします。

両手仲介

両手仲介とは、不動産取引において一つの不動産会社が売主と買主の両方の仲介を行うことです。

通常の不動産取引では、売主側と買主側にそれぞれ別の不動産会社がつきますが、両手仲介の場合、一社がその両方を担当するため、売主と買主双方から仲介手数料を受け取ることになります。

そのため、仲介業者にとっては1件の取引で片手仲介に比べてより多くの利益を得ることができるため、仲介手数料の値引き交渉がしやすくなります。

新築戸建ての値引きを成功させる５つのコツ

売主にとっては不利益な値引き交渉。誤ったタイミングや方法で行うと、最悪の場合契約が破談になるトラブルも。

成功のためには、こちらで値引き交渉の5つのコツをご紹介します。

値引き交渉は購入申し込み時に

値引き交渉は、購入申し込みの段階で行うのがベストです。

契約直前に交渉すると、売主が再考する可能性があり、契約が破談になる可能性があるため、購入申込書を書く際に金額の交渉も同時に行いましょう。

仲介会社経由で値引き交渉を

通常、不動産仲介会社を介して値引き交渉が行われます。具体的には、仲介会社の担当者が交渉を担当します。値引き交渉の際には、その旨を仲介会社に伝え、担当者が売主との交渉を代行してくれます。

直接売主が販売している場合は、売主との直接交渉が必要です。

物件のデメリットを交渉の材料にしない

欠点を指摘しての値引き交渉は避けましょう。売主はそのような交渉に対して好意的ではありません。最悪の場合、他の顧客に物件が決まったと言われる可能性もあります。

欠点を挙げることは売主に悪い印象を与え、心象が悪くなり値引きに応じにくくなります。お互いが円満に進めるためには、素直でシンプルな交渉が重要です。

真剣な購入意思を伝える

物件の本当の購入意向が分からない場合、売主は値引きに応じることが難しいです。値引きは売主の損失につながるため、利益を守りたいのが本音です。

例えば「いくらまで下がりますか？」「できるだけ価格を引き下げてほしいんですが、具体的な金額はどれくらいですか？」などと言った質問は避けましょう。

購入者が「いくらなら買います」と具体的な金額を示す方が、売主は安心感を得て交渉に応じやすくなります。

値引き交渉の成否はタイミングが鍵

値引き交渉は成功率がタイミングに大きく左右されます。適切なタイミングで行えば相場よりも多くの値引きが可能ですが、逆に誤った時期に行うとほとんど成果が期待できません。

たとえば、新築の完成直後や未完成時に交渉しても成功する確率は極めて低いでしょう。売主が積極的に値引きしたいと考えるタイミングに合わせて交渉を進めることが重要です。

値引き交渉のチャンスは時期が大事

新築戸建ての価格交渉において、成功するかどうかはタイミング次第。

値引き交渉のチャンスは、適切な時に巧みにアプローチすることが重要です。

決算期や年度末が近づくと値引き交渉が有利

決算期や年度末は、値引き交渉の成功確率が高くなります。建売業者はこの時期に何としても売り切りたいと考え、契約数や引き渡し実績が重要視されます。

営業マンたちは決算期に販売に専念し、多少の値引きでも実績を上げたいと動きます。

大手企業では3月末が決算期となり、この時期には「値下げ物件特集」が掲載されることもあります。

最後の一区画が残るとき値引きチャンス

複数の棟が分譲された区画で、最後の一区画が残った場合は、値引き交渉がしやすい状況です。

売主業者も、その現場を早く終わりにして次のプロジェクトに注力したいと考えており、多少の値引きでも区画をまるごと売り切りたいと強く願っています。

大規模な現場に人員や費用を集中させたいとの思いがあるため、1棟現場に対しては早期の完売が望ましいというのが売主業者の本音です。

このタイミングであれば、多少の値引きをしてでも区画を完売させたいという強い意志が働くため、値引き交渉が成功する可能性が高まります。

建物完成から３ヶ月以上経過した場合の値引きチャンス

建物完成から3カ月以上経過している場合、値引き交渉の成功確率が高まります。

建売業者は買い手が見つからない焦りを感じ、完売して次のプロジェクトに移りたいという考えが浮かびます。3カ月以上経過しても買い手が見つからないと、売れないリスクを考えるようになります。

建物完成から半年が経過した場合の値引きチャンス

建物完成から6カ月が経過すると、値引き交渉がよりしやすくなります。

一部の物件では値下げが検討され始め、建売業者は中古物件扱いになる前に売り切りたいとの思いが強まります。

新築物件は完成後1年経つと中古物件扱いになるため、その前になるべく早く売り切りたいという業者の本音が反映されます。値引きに応じてくれる可能性が高まります。

中古物件になる１年以内が値引きチャンス

新築物件を長く保有することは、売主にとってリスクを増加させる要因です。これは、新築が1年たつと中古とみなされ、その価値が低下するからです。

また、物件を保有しているだけで、固定資産税や販売のための人件費、広告費などの経費がかかり、費用面でのリスクも存在します。さらに受けられた税金優遇や10年の瑕疵担保などが失われます。

１年が経過する前に売主である不動産会社は売却したいと思うので、その時期が価格交渉の狙い時です。

新築戸建ての仲介手数料の相場

不動産の取引を成立させるために、売主と買主の間に立って取引をサポートすることを仲介と言います。この仲介を担当する仲介業者には売買契約が成立した際に、報酬を請求できる権利があります。これが仲介手数料です。

仲介手数料は不動産会社に払う対価

仲介を担う仲介業者の業務は、売主と買主の取引のサポートをするだけではありません。内覧の設定および立ち会いはもちろん、価格交渉、住宅ローンの紹介、売買契約の締結、引き渡しなど幅広い業務を行います。中には物件の広告を出して買主候補を探したり、反対に買主から依頼を受けて希望に合う物件を見つけることも行います。

こうした不動産仲介に関わる専門的な業務を行うため、不動産を仲介するには宅地建物取引士（宅建士）という国家資格が必要です。

新築戸建ての仲介手数料の相場

新築戸建てを仲介業者を通じて購入した場合、その報酬として仲介手数料を支払うことになります。この仲介手数料は、「宅地建物取引業法第四十六条第一項」によって法定限度額が決められています。建売住宅でも売主以外の仲介業者を通じて購入した場合は仲介手数料がかかりますので留意しましょう。

計算式は2通りあり、通常は速算法で計算するのが一般的です。次の項目で早見表として記しますが、速算法による仲介手数料の一例を挙げておきますので、相場として参考にしてください。

ただし、仲介手数料は上限が法律で定められているだけで、仲介する不動産会社によって設定が異なります。

仲介手数料の仕組みと計算方法

次に仲介物件を購入するときにかかる仲介手数料について以下を解説します。

仲介手数料の仕組みとは

仲介手数料は以下早見表のように物件価格によって利率が変わります。

また詳しくは後述しますが、この仲介手数料は仲介会社が買主・売主にそれぞれ請求して良い上限です。そのため上記の利率以下でも問題ないので、値引きすることも不可能ではありません。

仲介手数料の計算方法について

仮に5,000万円の新築戸建てを購入したとき、支払うべき仲介手数料の上限は以下の通りです。

このように前項で紹介した利率に消費税がかかる点には注意しましょう。

売主物件と仲介物件はどっちが良いの？メリット・デメリットを解説

前項までで売主物件と仲介物件には「仲介手数料が発生するかどうか」という大きな違いがあることが分かったと思います。

仲介手数料だけをピックアップすると仲介手数料がかからない「売主物件」の方が良く見えますが、実はどちらにもメリット・デメリットがあります。この章ではそれぞれのメリット・デメリットについて詳しく解説していきます。

売主物件で新築戸建を購入するメリット・デメリット

売主物件で新築戸建てを購入するメリット・デメリットは以下です。

売主物件のメリット

やはり売主物件の最も大きなメリットは仲介手数料が無料という点です。また自社で物件を開発しているので、たとえば物件の構造や仕様・設備など物件に関して詳しいという点もメリットです。物件に詳しいということは、営業担当者に物件を案内してもらうときに詳細な情報を聞くことができます。

さらに売主が販売を担当しているので、たとえば値引き交渉や仕様・設備の変更など「交渉」がスムーズな点もメリットといえるでしょう。

売主物件のデメリット

一方、売主物件の場合は基本的に自社物件しか取り扱っていません。つまりA社が売主ならA社が開発した物件しか紹介されないということです。そのため物件を購入するエリアや条件がまだ決まっておらず、「色々な物件を見たい状況」のときはデメリットといえます。

仲介物件で新築戸建を購入するメリット・デメリット

一方、仲介物件で新築戸建てを購入するメリット・デメリットは以下です。

仲介物件のメリット

仲介物件の場合、その仲介会社が「仲介」を担当している物件、もしくはその仲介会社自身が「売主」となっている物件も紹介してもらえます。そのため売主物件を検討するときよりも、多くの物件を紹介してもらえるでしょう。

仲介物件のデメリット

一方、やはり仲介物件のデメリットは仲介手数料がかかるという点が大きいです。上述したように仲介手数料は100万円を超えるケースも多いため、その金額はデメリットといえるでしょう。

また仲介会社は特定の売主の物件を仲介するわけではないので、売主ほど物件に詳しくないケースも多いです。そして価格などを交渉する際も仲介会社を挟んで売主との交渉になるので、交渉が面倒という点もデメリットといえます。

売主が不動産会社であれば仲介手数料は無料にできる

さいごに新築戸建てを購入するときの仲介手数料についての注意点や、仲介手数料無料の不動産会社、および仲介手数料の値引きに関して知っておくべき以下を解説します。

売主が不動産会社でも仲介手数料が取られるケース

少々ややこしい話ですが売主が不動産会社でも仲介手数料を取られるケースもあります。というのも販売態様には以下3種類あり「販売代理」のときに仲介手数料が発生する可能性があるからです。

代理とは売主から委託を受けて「代理権」を与えられた不動産会社が、売主の代わりに販売業務を行っていることです。そのため買主側からすると売主物件とほぼ同じに見えてしまうのです。

ただ実はその不動産を開発した不動産会社が販売しているわけではないので、仲介のように「他社に販売を任せている」という状態です。そのため売主（不動産を開発した不動産会社）は販売代理を依頼している不動産会社に仲介手数料を支払っており、稀に買主も仲介手数料がかかるケースがあります。

仲介手数料は値引きすることもできるので比較をしよう

上述した「仲介手数料の利率」は、あくまで仲介してくれた不動産会社へ支払う上限でした。しかし多くの仲介会社が仲介手数料を上限いっぱいで設定しています。とはいえ、あくまで上限なので利率を下げて欲しい…と交渉することは可能です。

仮に利率を下げることに成功すれば100万円以上かかっていた仲介手数料を数十万円程度に抑えられるかもしれません。仲介手数料は新築戸建てをはじめとした不動産購入時にかかる最も高額は諸費用なので、値引きが可能なら交渉してみるのも良いでしょう。

おすすめは仲介手数料無料の会社を活用すること

前項のように仲介してくれる不動産会社に仲介手数料の値引き交渉は可能です。ただしおすすめは仲介手数料が元々無料の不動産会社を活用することであり、その理由は以下の通りです。

仲介手数料の値引きは難しい

そもそも不動産会社が自社で設定している仲介手数料を下げるケースは少ないです。というのも仲介している不動産会社は「仲介手数料」が収益となるので、手数料を下げるということは収益が下がるということだからです。

交渉を不安に思う人は多い

またそもそも仲介手数料の交渉をすることで、関係性が悪化するのではないか？良い物件を紹介してもらえなくなるのでは？と不安に思う人もいるでしょう。

確かに無理に値引き交渉すると不動産会社との関係性が悪化し、その結果連絡頻度が減る…ということはあります。つまり仲介手数料の値引き交渉は成功しにくい上にこのようなデメリットもあるのです。

仲介手数料が無料の不動産会社は存在する

上述した理由から仲介手数料を節約したければ、元々仲介手数料が無料の不動産会社を選ぶと良いでしょう。仲介手数料が無料の不動産会社は多くはありませんが世の中に存在します。

2024年6月29日新築一戸建てが仲介手数料無料で購入できる理由とデメリットを解説！

まとめ

このように売主が自ら販売している物件（売主物件）なら仲介手数料はかからず、仲介会社が間に入っている物件（仲介物件）は仲介手数料がかかります。

新築一戸建てを購入する際には、引越し費用、家具および家電の費用、住宅ローンの借り入れに伴う経費など、諸費用以外にも多くの支出が発生します。
これらの負担をできるだけ軽減させるために、まずはその違いを知りどうしても仲介手数料を節約したい場合は、元々仲介手数料を無料にしている不動産会社を検討してみると良いでしょう。