中古物件の値引き交渉の相場の限界は？値下げ交渉のトークのポイントも解説

近年、ウッドショックや半導体不足などの影響で住宅価格の高騰が続いています。特に、新築の戸建住宅はニーズが高く着工までに半年待ちというハウスメーカーもあります。

このことから、少しでも安く、そして確実に手に入る中古住宅が注目を浴びています。

この記事の監修者

株式会社AlbaLink　代表取締役
河田 憲二

大学在学中に創業したwebマーケティング事業を売却し、その資金で株式会社AlbaLinkを創業する。

同社は空き家の売却や再建築不可物件の売却を専門とする不動産業者。

また、同社が運営しているサービスサイトである「訳あり物件買取プロ」の運営責任者も務めています。

同社は東京証券取引所の東京プロマーケット市場に上場している。（証券コード：5537）

中古物件の値引き交渉の相場の限界は？

出典：Google検索結果「中古物件　値引き」

結論！中古物件は交渉次第で値引きできる

実際、中古物件の取引には値引き交渉が行われるのが一般的です。中古物件とはいえ、取引金額は大きく規模も大きいもの。数%だけでも値引き交渉に成功できれば、買主にとって数百万円単位で費用を抑えることができます。

特に、売り出し直後の中古住宅は値引き額を上乗せした価格設定にしているケースも珍しくありません。ただ、すべての売主が値引き交渉に応じるというわけではないため“値引きしてもらって当然”という態度は控えましょう。

中古物件の値引き相場の限界は物件価格の1割程度

中古物件の値引きの相場の限界は物件価格の10％、つまり1割ほどが限界とされています。2000万円の物件から200万円、3000万円の物件なら300万円、5000万円の物件なら500万円が値引き相場となります。

中古物件の値引き額は端数切りになることが多い

中古物件の値引き額は物件価格の1割が相場ですが、一部では“最高でも1割”という見方もあり、値引き交渉は物件価格の下2桁までの端数切りで成立するケースも多いです。

たとえば、2,980万円の中古住宅なら80万円を目安に値引きしてもらえる可能性が高いということになります。

中古物件の値下げ交渉ならこのタイミングがベスト！

売主にとって、できるだけ満額で物件を売りたいのが本望です。内見希望の多い物件は値下げせずとも売れる見込みがあるため、よほど早期に物件を手放したい売主側の事情がない限り、売出直後の物件は値引きしてもらえる可能性が低いでしょう。

また、売主が業者の場合は決算月で値引きしてもらえる可能性があります。加えて、不動産取引が活発になる新年度前後（1〜3月）もタイミングとしては狙い目です。購入機会を逃したまま閑散期に入ると売主にとってデメリットとなるため、年度末に近づくと値下げ交渉に応じやすくなります。

交渉が成功しやすい中古物件の特徴

中古物件の値引きはあくまで売主の意思によって行われるため、物件によっては売出し時点で“値引きなし”にしているケースも珍しくありません。そこで、値引き交渉に成功しやすい中古物件の特徴について解説します。

長期間売れていない物件

中古物件が売れるまでの期間は、販売開始から3〜6ヶ月ほどと言われています。長期にわたって売れていない物件は、売出し価格が高かったり、物件そのものに瑕疵があったり、借地権付きなどの事情があったりと何かしらの特徴があります。特に、瑕疵ありの物件は購入直後に買主自身で修繕しなければならないケースもあるため、売れにくい物件といえるでしょう。

長期間売れていない物件には何かしらの理由があります。ここを値引き交渉のきっかけにすれば、有利に進められる可能性が高くなるでしょう。

築年数が古い物件

戸建てやマンションに関わらず、住宅は築年数とともに評価額が低くなり、経年劣化により建て替えやリフォームが必要になることがあります。売主が売り物件に修繕費を投じていない場合、買主が入居時に修繕費を出さなくてはならないこともあるでしょう。

このことから、築年数が古い物件は値引き交渉が成立しやすいとされています。

周辺相場よりも価格の高い中古物件

販売価格の決定権は売主にあるため、物件としての価値が低くても相場より高く値段をつけても問題ありません。特に、家に対して思い入れがあればそう安く手放すことはないでしょう。

販売価格があまりにも相場とかけ離れているなら、対象物件に類似した物件の相場を根拠に値引き交渉することをおすすめします。

入居中や買い替えなどで引き渡し日が先になる物件

購入してから実際に引き渡されるまでの期間が長いと、それを理由に値引き交渉に持ち込みやすくなります。そもそも中古物件のメリットは、購入後にすぐ入居できる点にあります。購入したのにすぐに入居できない、ということは中古物件のメリットが得られないため交渉材料としては十分です。

諸事情で早く売りたい物件

売主側の事情（離婚や転勤など）で早期に物件を売りたい場合も、値下げ交渉に応じてもらえる可能性が高くなります。というのも、高く売ることよりも早く売ることを優先するケースが多いためです。

ただし、あくまでも状況的に値引き交渉しやすいケースであり、必ずしも値引き交渉に成功するとは限りません。もっとも、希望者の多い物件ほど値引き交渉の可能性は低くなると言えます。

再建築不可などの訳あり物件

中古物件のなかでも、市街化調整区域の指定を受けている物件や、土地に道路が面していない物件は法律の関係で建て替えや増築ができないため、購入者層が限られやすく値引き交渉に応じてもらいやすいです。

ただし、現在の建築基準法や都市計画法が制定される前に建てられた物件ということもあり、築年数が古かったり、緊急車両の通行が難しかったりとデメリットもあるのでよく検討しましょう。

購入希望者が少ない物件

中古物件を売り出すには、内見や契約上の手続きなどのマンパワーや広告費など、費用面の負担が大きいです。購入希望者が少ないほど費用面の負担が増えるため、不動産会社にとっても早く成約に結びつけたいのが本音。もちろん、成約まで収入が得られない売主も同じです。

購入希望者が少ない理由はさまざまですが、値下げ交渉の余地は大いにあるため、購入希望者が少ない物件を狙いましょう。

価格交渉が失敗しやすい中古物件の特徴

値引き交渉が成立しやすい物件もあれば、成立しにくい物件もあります。購入希望の物件に当てはまらないか、一度チェックしてみましょう。

築年数が浅い

物件は築年数に比例して価値が減少するため、いくら中古物件でも築浅だと物件価値が高く、値引き交渉が成立しない可能性が高いです。とはいえ、築浅物件でも長い間買い手がつかなければ売出し価格を下げることもあります。

購入・内見希望者が多い

購入や内見希望車が多い物件は、売主から見て契約相手の選択肢が多い状況です。値下げ交渉を申し出た人と満額で物件を購入したい人を比べれば、当然満額で物件を購入する人を選ぶでしょう。

金銭的事情や住み替えで任意売却を望んでいる

売主が任意売却を希望している場合、住宅ローンの残債を一括返済できる金額で中古物件を売り出しているケースがあります。値引きをすれば物件が売れてもローンが完済できないため、値引き交渉には応じてもらえないことが多いです。

また、売主の事情で売却を急いでいる物件は値引き交渉が成立しやすいですが、売出し時点で最低価格になっている場合は期待できません。

値引きが成功した人の体験談・知恵袋

「中古住宅 値引き交渉」で検索すると、「体験談」や「知恵袋」がヒットします。

出典：Google検索結果「中古住宅 値引き交渉」

体験談はSNSや掲示板等を介して数多く見つかりましたが、Yahoo！知恵袋では実際の体験談というよりも、この物件の場合どれくらい値引きされると思うのか質問している方が多く、参考になりそうな実体験がなさそうでした。

ここからは、SNSで掲載されたものを参考に、実際に中古住宅を購入した方の体験談をご紹介します。

売主の方から100万円値下げしてくれた

13年の戸建て中古物件、ネットに出て3日で5組の申込みがあったそうですが、一番に手を上げたので売主さんに快く選んでいただきました。
そして、満額で申込みしたのですが、気持ちよく取引したいと、売主さんがまさかの100万円の値引きまでしていただきました✨

— ミリカ@リフォームがんばった (@mirika_1120) July 26, 2021 

申込の多い物件は値引き交渉の可能性が低いケースがほとんどですが、この方は申し込みが多いにもかかわらず売主側から中古一戸建ての値下げを申し出てくれたレアケースと言えます。

無理な数字を提案したけど値引きに応じてくれた

購入する家が決まりました

中古物件を購入する形やねんけど、値引き額をだいぶ無理な数字言ったので夫婦ともに「まぁ無理だろ～なぁ～(別のお家を検討するか)」って気持ちでお盆を過ごしていたんやけど、今日営業さんから「値引き出来ました」の連絡がきた。

マジかよってなってて実感が湧かんw

— なくる@ママになれました (@nakuru0613) August 19, 2018 

値下げ額の相場はあっても、上限はありません。もちろん無理な交渉は断られる可能性も高いですが、売主の事情で早く売り出したい、購入希望者が少ないなどの理由で交渉に成功する可能性もあるでしょう。

告知事項ありで値下げしてもらったけど…

注目してた「告知事項あり」中古物件。
300万値下げしたのでリフォーム会社社長と内覧したら、それ以前に一階床ぼっこぼこ。
値引き交渉したら🆗…がこの先が酷かった。

住宅ローン本審査のため必要な、増築未登記部分を契約直前に調べ始めた。

夫も疲れてる… #ポラス 系不動産屋なのが仇と出た😡

— komoe＠発達障害妻はSDGs♻️ (@KomoexASDSdgs) June 17, 2022 

値引き交渉に成功しているものの、そこからトラブルに発展した例もありました。ちなみに告知事項とは、契約を左右するほど物件に重大な瑕疵や事実があることをいいます。告知事項に該当する内容としては、死亡事件や事故のあった“訳あり物件”や周辺環境に不快感や嫌悪感が生じやすい場合、シロアリ被害や雨漏りなどが挙げられます。

残置物の処分で値下げ交渉に成功

中古物件の件お返事きたー！！！
値下げ交渉成立✨残置物をこちらで処理する事で契約できそう(*≧∀≦*)あとはリフォームする箇所だけれど、そちらを最低限で行こうかと。やらなくて大丈夫そうなところはやらないでいく。うん✨楽しみ✨

— なっつん (@gv2f_wm) March 21, 2022 

口コミを見る限り、リフォームをせず残置物がある状態で物件を売り出していたということになるため、値下げ交渉が成立しやすいケースと言えるでしょう。

ちなみに、専門業者に残置物を処分してもらうには1㎥あたり3,000円から15,000円が相場と言われています（種類や状態で変動あり）

タイミングを見計らって大幅値下げに成功

中古戸建積水ハウス注文住宅

土地実勢価格2,000万
建物評価1,000万弱

当初売出価格3,180万
→GW前2,980万値下げ

2,800万で指値し、2,850万で落着😁

ついに、マイホーム買ってしもた😱😱😱

— シゲ@リーマン投資家 (@shige_ryman1985) May 24, 2020 

当初の売出し価格から200万円値下げしたタイミングで、さらに値下げ交渉。最終的に売出し価格から330万円の値下げに成功した事例です。マイホームとして購入しているものの、将来投資用としての可能性も含んでハウスメーカーや立地を考慮したとのことでした。

値引き成功のポイント

値引き交渉しやすい物件、しにくい物件について紹介しましたが、これらはあくまで“その傾向がある”という話であり、どんな中古物件でも交渉次第で予想以上の結果になることもあります。

値下げ交渉を成功に導くポイントを大まかにまとめると、以下の3つに分けられます。

それでは、上記の3つのポイントをさらに掘り下げて値下げ交渉のコツをご紹介します。

周辺の中古物件の相場を把握する

新築物件でも中古物件でも、最終的な不動産価格は売主と買主の合意により決まります。必ずしも周辺の中古物件に近い価格で物件が購入できるわけではないため、事前に調べなければ相場よりも高額で物件を購入する可能性があります。

中古物件の値下げを狙うなら、購入予定の周辺にある中古物件の価格相場をチェックしましょう。ポータルサイトでも検索結果から簡単に割り出すことができます。

希望物件の売り出し日を調べる

人気の中古物件は値引き交渉が成立しにくいものですが、この人気を知る一つの方法が物件の売出し日です。たとえば、売出しから時間が経って販売価格も下がっているのに売れている様子がない場合、何かしらの理由があるものです。

購入時にかかる費用を調べる

中古物件を購入する際は、物件価格以外にも諸費用が発生します。仲介業者を通して物件を購入した際に発生する仲介手数料や、手付金、登記費用など種類はさまざまです。

物件価格以外の諸費用がどこにかかるのかを知っておけば、それに応じた方法で値下げ交渉に臨めます。

他の購入希望者を把握する

中古物件の購入者は早いもの勝ちで決まるのではなく、売主の意思によって決まります。売主から見れば、高く中古物件を購入してくれる人に売りたいのが当然です。値引き交渉に臨むなら、他の購入希望者がいないかどうかをチェックしましょう。

前もって住宅ローン審査を進める

せっかく希望物件の契約にこぎつけても、住宅ローン審査に通過できなければ契約そものもが白紙になります。一般的に中古物件を購入した際は申込みをしたあとに住宅ローン審査をおこないますが、売主の不安を払拭するためにも事前に住宅ローン審査を進めておくのがポイントです。

早い段階で購入意思があることを示す

売主から見れば、真剣そうでない買主よりも熱意を持ってアプローチしてくれる購入意思が強い買主を選びたいものです。早い段階で購入意思を示すことができれば、買主にも“この人なら買ってくれそう”と思ってもらえるようになり、値引き交渉にも繋げやすくなります。

売主との信頼関係を築く

値引き交渉に応じるかは売主次第なので、信頼関係が築けていなければ値引き交渉に応じてもらえない可能性があります。内見や契約前の価格交渉でマナーや態度を意識しましょう。特に、居住中の中古物件を内見する際は居住者への配慮も忘れてはいけません。

値引きに代わる条件を提示する

値引き交渉は買主にメリットがあるため、売主にもメリットのある条件を提示することで交渉が成立しやすくなります。買主側が残置物の処分をするのも一つの方法ですし、修繕やリフォーム費用を買主が負担する、また契約日や引渡し予定日を売主に合わせるなども有効でしょう。

可能であれば現金一括購入を提案

中古物件を購入する際、可能であればローンを組むよりも現金一括で購入するほうが契約前の価格交渉も成立しやすくなります。現金一括購入により、売主側も住宅ローンの審査が通るかどうか心配することもなくなるからです。

値引き交渉の注意点

中古物件の値引き交渉は、売主と買主がお互いに納得する金額に落とし込まなくてはなりません。1円でも安くしてもらおうと中古物件のマイナスポイントを粗探しして無理な値引き交渉をするケースもありますが、これでは売主との信頼も薄れます。

交渉決裂しないためにも、値引き交渉における注意点をいくつかご紹介します。

購入意思が揺らいでいるのに買付証明書を提出する

買付証明書とは、売主や不動産会社に“購入意思を伝える”ための書類のこと。法的な拘束力はないものの、提出することで購入意欲を示すことができるため、人気物件を抑えたいときには有用です。

しかし、買付証明書を提出したにもかかわらず破棄する事態になれば“冷やかしの客”と認識される場合もあります。買付証明書の提出は、購入意思がはっきりした段階で行いましょう。

大幅な値下げ交渉を避ける

売主との信頼関係を築き、価格交渉をスムーズにするためにも、大幅な値引き交渉をしないようにしましょう。相場以上に大幅な値引きを要求するのは逆効果です。

スピード感を持って動く

値引き交渉をしている最中でも、他の購入希望者が現れる可能性はあります。もっとも、他の購入希望者が満額で中古物件の購入を申し込めば交渉権が移る可能性も高いです。気に入った物件が見つかれば、スピード感を持って動きましょう。

交渉は1回までにする

値引き交渉の回数は法律で制限されているわけではないものの、しつこく値引き交渉を申し入れれば売主側にも警戒され、購入を断られる可能性が高くなります。住宅ローンの事前審査や買付証明書を提出したあとに交渉を繰り返すのもおすすめできません。

自分の都合を押し付けない

値引き交渉を進めて少しでも安く中古物件を購入したい！と思うのは当然ですが、安く買いたいというのはあくまで買主側の都合であり、売主側の事情を配慮しなければ信頼関係も壊れてしまいます。売主が買主に求めていることを把握したいのなら、下記のポイントを質問すると良いでしょう。

ただ値下げを要求するのではなく、質問をすることで売主側に熱意を伝えることができます。

交渉相手にストレスを与えないことが大事

値引き交渉以前に、物件売却の決定権は売主にあるため、ストレスを与えると値引きどころか購入すらできない可能性もあります。買主と売主は対等な立場であることを忘れず、以下のような態度を取らないよう注意しましょう。

交渉決裂したら住宅ローン控除を利用する手も

中古物件の値引き交渉が成立しなくても、費用面で税制上のメリットが受けられるケースもあります。それが住宅ローン控除です。住宅ローン控除が適用された中古物件だと、住宅ローンの年末残高に応じた金額が所得税額などから差し引かれ、還付されます。

交渉がスムーズになる会話術

中古物件の値引き交渉が成功した例については口コミの章でもお伝えしたとおりですが、それでも値引き交渉がスムーズにいくか不安な人もいるでしょう。最初は、売主ではなく不動産会社に話を通すのが一般的なので、まずは不動産会社を味方につけておくことをおすすめします。

そこで、最初の窓口である不動産会社に対し値引き交渉をスムーズに持ちかける会話ポイントを3点ご紹介します。

上限を伝えた上で契約の意思を見せる

中古物件の価格は、不動産会社による査定を経て売主側が“この金額なら売却できる”と思った金額で決定します。これに対し、はじめから“いくらまで値下げできるか”などと聞いてしまうと、足元を見られているようで不動産会社も売主もいい気分になれません。

もちろん、買主にとっても設定した予算はあるでしょう。もしも気に入った物件が自分の予算に満たない場合は、売主に値引きの可否を判断してもらえるよう予算の上限を伝えましょう。

聞き方としては「◯◯万円までなら支払うことができますが…」といった具合です。

購入を強く希望している旨を伝える

値引き交渉に失敗するならまだしも「他の物件を探したほうが良いのでは？」などと言われれば、売買契約自体が白紙になります。強引な値引き交渉はもっての外ですが、売主側の心情に寄り添いつつ値引き交渉の可能性を探っていきましょう。

会話としては「他の物件も見て回りましたが、どうしてもこの家が良いんです」といった具合です。

中古物件の気に入った部分を伝える

売主にとって、中古物件は“思い入れの強い財産”といえます。強引に値引き交渉を迫る買主よりも、中古物件に愛着を持ってくれる買主に譲りたいのが売主の心情です。

「この家の◯◯が気に入って…」といった具体的な会話で対象物件の良さを伝えれば、値引き交渉にもつなげやすくなるでしょう。

【売主向け】中古物件の値下げ交渉を持ちかけられたときの対処法

これまでに買主側の目線で中古物件の値引き交渉について紹介しましたが、中古物件の値引き交渉を持ちかけられる売主側の対処法についても解説していきます。お互いに気持の良い取引になるよう、売主・買主ともにチェックしておきましょう。

あらかじめ値引き可能な金額を決めておく

売主によっては、今の物件を売って住宅ローンを完済したい人もいるでしょう。焦って値引き交渉に応じれば、住宅ローンが完済できず引越し後の生活もままならなくなることも。中古物件は、値引き交渉を経て契約する流れが一般的なので、値引き交渉ありきで価格設定をしておくことがポイントです。

まずは相場を知り、売却金額の最低金額を決めます。その上で、値引き可能な金額を上乗せしましょう。値引き可能額を上乗せする際は、それだけの妥協点を見出すことが重要です（例：現況渡しなど）

必ずしも値引きに応じなくても良い

値引き交渉に応じるかどうかは売主側に決定権があるため、必ずしも値引きに応じる必要はありません。特に、売出し時点で条件が良い場合（例：好立地、築浅など）や売出し直後の場合は、値下げせずそのままの金額で売れる可能性があります。

値引き交渉相手の本気度を確かめる

せっかく値引き交渉に応じても、成約に至らなければ時間と労力が無駄になります。そこで、買主が値引き交渉に応じる相手かどうかを見極めることが肝心です。

値引き交渉相手の本気度を知るためには、買付証明書の希望金額の理由、住宅ローンの事前審査の可否をあらかじめチェックしておくことが肝心です。特に、自分の事情を優先して値引き交渉を迫る買主は、後出しで値引きを要求する可能性も高くなるので注意しましょう。

高額すぎる値下げ交渉は即決しない

中古物件には値下げ相場がありますが、あれこれと理由をつけて相場以上に高額な値引きを迫られるケースもあります。早期売却が目的だとしても、高額すぎる値下げ交渉は一旦保留にしましょう。

もしも高額すぎる値下げ交渉を持ちかけられたら、他の不動産会社に相談したり、不動産査定サイトで売却物件に近い物件の相場変動をチェックしたりして、冷静に見極めることがおすすめです。

【買主・売主向け】中古物件の値下げ交渉の強い味方になる仲介業者の選び方

一般的に、中古物件の売買は不動産会社（仲介業者）が窓口になります。不動産会社は、値引き交渉において適切な金額で提案してくれるほか、トラブル対応をしたり、値引き交渉自体に応じたりするため、信頼できる業者を選ぶことが何より大事です。

買主視点の仲介業者の選び方

不動産会社によっては“交渉に自信あり”と謳っているところもあります。買主から見れば心強く感じるキャッチコピーですが、そもそも値下げ交渉に応じるかは売主次第です。どれだけ交渉力のある不動産会社でも、高額の値下げ交渉は不可能。

違反な交渉をしている可能性も否めないため、値下げ交渉を強く押し出している不動産会社は避けましょう。

売主視点の仲介業者の選び方

中古物件をいかに早く、そして高く売ることが売主にとってベストですが、売買にはトラブルがつきものです。スムーズに売却するためにも、以下の不動産会社に仲介を依頼しましょう。

まとめ

一戸建てでもマンションでも、中古物件の値引き交渉は可能です。ただし交渉はできても値引き可能かどうかは売主の判断次第。強引な値引き交渉や自分の都合を押し付けることを避け、売主・買主ともに気持ちよく不動産取引することが肝心です。

周辺物件の相場や売り出し日をチェックしておくとスムーズに交渉ができるでしょう。

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