中古住宅はどのくらい値切れる？失敗しにくい値引き交渉術や平均的な相場を紹介

中古住宅を購入するとき、どのくらい値切れるかどうか気になったことはありませんか？

結論から申し上げると、物件によって値引き額は異なるものの、中古住宅を値切ることは可能です。

中古住宅はどのくらい値切れるか｜1割～2割引きが平均？

中古住宅の値引き相場の限界は10％

中古住宅の値引きの相場の限界は物件価格の10％、つまり1割ほどが限界だと言われています。 5,000万円の物件なら500万円、3,000万円の物件なら300万円、1,000万円の物件なら100万円ほどが限界の値引き額だと考えた方がよいでしょう。

東京カンテイの調査によると、2021年の首都圏中古マンションにおける「売り出し価格」と「成約価格」の乖離率は-4.63％でした。2012年には-9.29％であったため、徐々に値下げ・値引き幅は少なくなっていることが分かります。

参照：東京カンテイ

中古住宅は端数の値引きだと交渉が通りやすい

中古住宅の値引きは、端数切りだと交渉が通りやすいと言われています。

中古住宅を値引きできる理由

世の中には値引きが一切できないものもありますが、中古住宅はなぜ値切れるのでしょうか。 その理由を中古住宅の売却という観点から解説します。

売主が値段を決めているから

まず、中古住宅の場合、売り出す値段を決めるのは不動産会社ではなく売主です。 また、中古マンションなどの中古住宅の売主は不動産会社ではなく、一般の個人や法人であることがほとんどです。

不動産会社は中古住宅の査定などを提示しますが、あくまで売主と買主を仲介するだけの立場なので、最終的にいくらで売り出すかは売主が決めています。

そのため、売主が「値引きしてでも早く売りたい」「値段にはこだわらない」という意思の場合、値引き交渉に応じてもらえるのです。

売主には売らなければいけない時期や理由があるから

一般の個人や法人が、なぜ中古住宅を売却するのかという背景にも値切れる理由があります。 家を手放すということは、転勤や進学、終活、ライフスタイルの変化などがきっかけであることがほとんどです。

「いつか売れたらいい」とのんびり売却をしている売主は少なく、大抵の場合は新年度や住み替えのタイミングなどスケジュールを計画しています。

業者は売れ残りを避けたいから

中古住宅のなかには、個人から業者が買い取った物件や、業者がリノベーションをした後に販売している物件があります。 業者は個人の売主よりスケジュールに追われてはいないものの、販売活動が長期間になると管理費や広告宣伝費、人件費がかかってしまいます。

そのため、売れ残りの状態を避けるためにも一定の値下げに応じてくれるケースが多いようです。

値引き分を上乗せしているから

中古住宅は値切られることが多いため、売主や不動産会社も当初から値引分を金額に上乗せしているケースがあります。 不動産会社の査定金額は条件に近い物件の過去の成約価格などをもとに算出しますが、同時に不動産会社は売値の提案をするのが一般的です。

値切れる中古住宅とは｜平均1割～2割まで可能？

築年数が古い

1つ目の特徴は、築年数が古い中古住宅です。 東日本不動産流通機構（REINS）の調査によると、2022年の首都圏中古マンションの築年数ごとの成約平均価格と新規登録平均価格は以下の通りです。

※参照：SUUMO

築年数が新しい築5年以内の物件の値下げ幅が約2％なのに対し、築16～20年の物件は6％近くの値下げをしていることが分かります。 築年数が新しい物件の方がニーズが多く、古くなると人気がなくなっていくため、築年数が古い方が値引きに応じてもらえる可能性が高いようです。

売り出しから時間が経っている

2つ目の特徴は、売り出しから時間が経っている中古住宅です。

周辺の相場よりも値段が高い

3つ目の特徴は、周辺の価格相場よりも値段が高い中古住宅です。 同じエリア、築年数や広さなどが近い条件のライバル物件と比較して値段が高い場合は、販売活動に苦戦している可能性が高いので値切れる可能性があります。 価格相場はインターネットで誰でも調べられます。

国土交通省指定の不動産流通機構が運営している「レインズマーケットインフォメーション」では、直近1年間に売買された価格情報を地域別に検索することが可能です。 また、国土交通省のサイト「土地総合情報システム」では実際に売買された価格情報を提供しています。

引き渡しまでの期間が長い

4つ目の特徴は、引き渡しまでの期間が長い中古住宅です。一般的に、買主にとって不利な条件がある中古物件は値切りやすくなります。 完成まで期間がある新築住宅と反対に、すぐに入居できるのが中古住宅のメリットの一つ。

そのため、購入したのにすぐに入居できないという買主にとって不利な条件は交渉の材料になります。

売主が売却を急いでいる

5つ目の特徴は、売主が売却を急いでいる中古住宅です。 一般の個人が住宅を手放すということは、「転勤のため売却をする」「もっと広い家に住み替える」などの理由が考えられます。

上記のような理由で売却を急いでいる場合は、せっかく見つけた買主を逃がさないように値引に応じてもらえる可能性があります。

値引きに失敗しやすい中古住宅とは

築年数が浅い

1つ目の特徴は築年数が浅いことです。一般的に、築年数が浅い物件の方が築年数が古い物件より人気があります。 売主も強気で価格設定をしているため、値引きに応じてもらえない可能性が高いでしょう。

検討している人が多く売主が強気

2つ目の特徴は、検討している人が多いことです。

売主が住み替えなどでローンを完済しなければいけない

3つ目の特徴は、売主が住み替えなどで住宅ローンを完済する必要があることです。不動産の売却時には住宅ローンを完済し、抵当権を外さなければなりません。

中古住宅の値引き交渉に成功するためのポイント

周辺の物件相場をチェックする

値引き交渉のためには、周辺の物件相場を把握することが大切です。その物件が周辺の物件相場よりも高いなら値引き交渉できる可能性があります。 不動産情報サイトや周辺物件のチラシなどをチェックしておきましょう。

いつから売り出ししているかチェックする

売り出しから時間が経っている中古住宅は値引き交渉をしやすい傾向があります。 長期間不動産情報サイトに掲載されている物件や、何度もチラシが投函される物件は売り出しから時間が経っている可能性大です。

購入意思を伝える

一般的に、不動産は一度値下げしたら値上げをすることはありません。そのため、「冷やかし」の検討者に対しては値下げに応じないことも多くあります。 値下げをお願いするときには、その中古住宅を真剣に検討していること、値下げをしてくれたら本気で購入する気持ちであることを伝えることが大切です。

あらかじめ住宅ローン審査を進めておく

せっかく値下げをして買主と合意ができたのに、買主の住宅ローンの審査が通らず、白紙に戻った…というケースがあります。 「本気で購入する意思」と「購入できる資金力」を証明するためにも、住宅ローンの審査はあらかじめ進めておくことが大切です。

住宅ローンには仮審査と本審査があり、仮審査であればインターネットなどで簡単に申請ができます。値引きを依頼する前、もしくは同時進行で仮審査を進めておくことで、値引きを真剣に検討してもらえるようになるでしょう。

不動産会社との関係性も重要

値引きは不動産会社との関係性も重要です。無理な値引きを強要し関係性が悪化したり、連絡が途絶えて信頼をなくしたりすれば、関係性が悪くなり不動産会社から売主に値引きをお願いしてくれなくなってしまいます。

中古住宅はどのくらい値切れる？フレーズ集

「こちら以上に気に入った物件はありません」

不動産会社や売主が警戒しているのが、冷やかしの客です。 購入を真剣に検討していないのに値引きを要求したり、せっかく値引きをしたのに他の物件に申込みをしてしまったりするような人には値引きをしないようにしています。

そのため、本当にその中古住宅が気に入っていることを伝えることが大切です。

「〇〇なところが気に入っています」

真剣にその中古住宅が気に入っていると伝えるためには、具体的に気に入っているポイントを伝えることも大切です。 「窓から見える公園の景色に引かれました」「こちらの広いリビングで、子どもたちとのびのび暮らせたらいいなと思っています」など、具体的に伝えると相手の心を動かせるでしょう。

手放すとはいえ、売主にとっては大切な我が家です。自分と同じように大切にしてくれる人に譲りたいと思うのが心理なので、その中古住宅に惚れ込んでいることをしっかりと伝えましょう。

「〇円までならお支払いできます」

値引きをお願いするときに、具体金額を提示せず「どのくらいなら値引きしてくれますか？」と聞いたり、値引きの相場とかけ離れた金額の「200万円値引きしてください」などと交渉したりすると、相手の気持ちを害する可能性があります。

大切なのは、ただ安く買いたいから値引きをしてほしいのではなく、「予算が〇円だから〇円にしてもらえないか」と交渉することです。 1割を超えた値引きはなかなか応じてもらえないので、現実的に応じてもらえる金額で打診するようにしましょう。

中古住宅を値切れるタイミング

成功しやすいのは1月～3月

不動産取引が最も活発になるのは、転勤や入学などのタイミングで人が動く1～3月の時期です。 「3月末までに売却を成立させたい」と望む売主が多いため、値引き交渉にも応じてもらいやすくなると言われています。

ただし、売却を焦っていない売主の場合は1月〜3月であっても値引きに応じてもらえないこともあります。

値引き交渉は申込み時に行う

中古住宅を値切るなら、購入の申し込みをするタイミングで行うのが最適です。 中古物件は一度値引きをしてしまうとその後値上げをすることは難しいため、売主は本当に購入する人相手でないと値引きに応じてくれません。

具体的なタイミングとしては、購入意思が固まったときに書く購入申込書を記入するときです。 購入申込書では「5,000万円で購入したい」などと、具体的な希望金額の提示をします。売主も値引きをすれば買主が決まるという決断になるため、交渉に応じてくれる可能性が高くなります。

中古住宅の値引き交渉をする際の注意点｜500万円値引きは難しい

強気な値引き交渉をしない

「少しでも安くしてほしいから」と、強気な値引き交渉をすると売主や不動産会社との関係性が悪くなってしまいます。 1割という値引き相場とかけ離れた金額の値引きを要求したり、「値引きしないと買わない」と上から目線の交渉をしたりすると、失礼な客だと思われてしまう可能性があります。

あくまで適正な金額で交渉を行うことが大切です。

売主に自分の都合を押し付けない

中古住宅を購入する際、予算の限界があるのは当然です。しかし、買主の予算はあくまで買主の都合でしかないため、売主に強要するものではありません。

住宅ローン控除の金額に注意する

中古住宅を購入する際、条件を満たしていると住宅ローン控除（住宅借入金等特別控除）が適用されます。条件の一例は以下の通りです。

参照：国税庁

「値引きをしてもらわないと予算を超えてしまう」という場合でも、住宅ローン控除を受けることで、住宅ローンの年末残高に応じた金額が所得税額等から差し引かれて還付される可能性があります。該当するかどうか確認してみましょう。

どのくらい値切れるかより資産価値の見極めが重要

中古住宅を検討する際、どのくらい値切れるかを検討の決定打にするのは危険です。 なぜなら、中古住宅の値段は値引きすることを前提に上乗せしていることもあり、なかには値引きをしても本来の資産価値よりも高いこともあるからです。

中古物件の値引きに成功した体験談・知恵袋

「中古住宅 どのくらい 値切れる」で検索すると、「体験談」や「知恵袋」がヒットします。

出典：Google検索結果「中古住宅 どのくらい 値切れる」

体験談は掲示板やブログ等を介して数多く見つかりましたが、Yahoo！知恵袋では実際の体験談というよりも、この物件の場合どれくらい値引きされると思うのか質問している方が多く、参考になりそうな実体験がなさそうでした。

以下記事では、掲示板やブログで掲載されたものを参考に、実際に中古住宅を購入した方の体験談を紹介しています。

まとめ｜中古住宅は値引きできる！どのくらい値切れるかは交渉次第

中古住宅は1割ほどまでなら値切れる可能性があります。ただし、全ての中古住宅が値切れるわけではなく、どのくらい値切れるかは売主の状況や設定している値段、交渉次第です。

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