仲介手数料を値切る客が迷惑な理由やNGの交渉を成功させる言い方【売買編】

この記事を書いた人

小島 優一

宅地建物取引士

宅地建物取引士、２級ファイナンシャルプランニング技能士。生命保険会社にてリテール業務に従事した後、2014年に不動産仲介会社であるグランドネクスト株式会社を設立。 2021年より幻冬舎ゴールドオンラインにて不動産を通じて財産を守る、増やす、残す記事を連載している。 >> 詳細はこちらから

「売買の仲介手数料を値切る客は相手にされない？」

「そもそも仲介手数料を値切るってよくないこと？」

いいえ、仲介手数料は法律で上限が決まっているだけで、その金額以下なら自由に設定できます。

ですから、値切ること自体は購入者の権利ですが、値引きしやすい状況や値引きすることによる影響も知ったうえで交渉に臨むことが大切です。

売買の仲介手数料とは？

不動産の売買は、不動産会社に仲介（媒介）を依頼して物件を探してもらい、契約締結から購入物件の引き渡しまでサポートしてもらうのが一般的です。その業務対価として支払うのが仲介手数料です。

宅地建物取引業法で上限規定がある

不動産売買仲介の仲介手数料は、国土交通省で定めた金額以内にしなくてはならないと宅地建物取引業法第46条で規定しています。つまり、国土交通省や宅地建物取引業法で定められている金額とは、仲介業者が受け取ることのできる上限額です。

実際に不動産会社から請求される仲介手数料の金額は、法定上限額さえ超えなければ、仲介業者と買主との合意により自由に設定できます。そのため、仲介業者によって手数料の金額が異なり、また時期やキャンペーンの有無などによって変動することもあります。

もしも成約価格が3,000万円なら、以下のように金額ごとの手数料を合算したものが、仲介手数料の法定上限額になります。

なお、税抜き成約価格が400万円を超える場合には、以下の速算式ならすぐに合計額が分かります。

売買仲介手数料の相場

売買仲介手数料は、仲介業者によって請求金額が異なりますが、相場のようなものは特にありません。

財閥系や電鉄系と呼ばれて、TVや雑誌でコマーシャルをするような大手不動産会社は、自主的に開催するキャンペーン以外は一様に法定上限額を請求します。

そして、顧客側から仲介手数料の値引き交渉をしても、応じてくれるケースはほとんどありません。

一方で、中堅の不動産会社から地元の小さな不動産会社までは、仲介手数料をはじめから安く設定する場合や、値引き交渉に応じてくれるケースは少なくありません。

支払は2回に分けて現金一括が原則

売買の仲介手数料は、支払時期を2回に分けて50％ずつ支払うのが一般的です。

以下は、全宅連（全国宅地建物取引業協会連合会）がひな形として作成した「仲介手数料支払承諾書」です。

この承諾書は、売買契約締結の日に買主に記入してもらう書面で、この書面によって仲介手数料の金額が確定します。

引用：仲介手数料支払承諾書｜全国宅地建物取引業協会連合会

売買仲介手数料の支払時期は、契約締結日と残金決済日の2回で、いずれも仲介業者へ現金一括で支払います。

売買の成約価格が3,000万円であれば、仲介手数料の総額は税込み105万6,000円なので、1回目が契約締結日に52万8,000円（税込）、2回目が残金決済日に52万8,000円（税込）の支払いとなります。

仲介手数料を値切る客が嫌われる理由５選

仲介業務とは物件の内見や売買契約だけでなく、下記のように多岐にわたります。

ここからは、これらの労力の対価である仲介手数料を値切る客が嫌われる理由を解説します。

信頼関係が構築しづらい

仲介業者の担当者は、自分の会社を頼って問い合わせをしてくれた買主には、ぜひ気に入った物件を見つけてマイホームオーナーになってほしいと願っています。

そして、気に入ってくれそうな物件を見つけたら、誰よりも早くその情報を提供しようと動いてくれます。

営業マンの成績や歩合収入が減る

不動産営業マンの給与は、回収した手数料の金額に応じた歩合制になっているケースは少なくありません。そのため、仲介手数料は多ければ多いほど嬉しく、値切られるとつらく感じるものです。

一方で、契約を獲得しなければ収入が増えないため、契約件数や獲得手数料が少ない月は、仲介手数料を安くしてでも契約を獲得したい場合もあります。

司法書士報酬やリフォーム費用も値切る可能性が高い

不動産を購入すれば、必ず不動産登記を行わなければなりませんが、この手続きは登記の専門家である司法書士に報酬を支払って依頼するのが一般的です。

また、中古不動産を購入してリフォームする場合に、大がかりな工事になれば数百万単位のリフォーム代がかかります。

ただし、提携関係にある司法書士やリフォーム業者へ紹介した買主が、そちらの報酬まで大幅に値切られると、紹介者としての面目がつぶれます。

値下げが当然のように言われ気分を害す

厳しい不況下で少しでも節約したいという気持ちは誰にでもあるため、値切る行為もある程度は理解できます。

しかし、このご時世なら当然でしょ？値下げに応じないのなら仲介業者を変更します！など、値下げが当然の権利のように強くでられると気分を害します。

取引後にもトラブルになる可能性が高い

相手へ配慮することなく、当然のように大幅な値切り交渉ができる買主は、それ以外の主張も強引で配慮がない可能性が高いと想像できます。

トラブルがあれば時間と労力を奪われてしまうため、トラブルになりそうな買主はこれ以上のお付き合いは断りたいという気持ちになります。

また、一定幅以上の大きな値切りがあれば、その買主は断ってよいというルールを設けている会社もあるほどです。

値引きしやすい7つの条件

仲介手数料が値引きしやすい条件として、下記の7つが考えられます。

中小規模の不動産会社を選ぶ

大手の不動産会社は、仲介手数料の法定上限額で請求するのが一般的であり、値切っても値下げに応じてくれないケースがほとんどです。

そのため、仲介手数料を値切るつもりなら、中小規模から小規模の不動産会社を選んで家探しをするべきでしょう。

両手仲介物件を購入する

一つの取引で不動産会社が2社介在する場合と1社だけの場合があります。1社の場合は売主と買主の両方のお世話をするため、双方から仲介手数料をもらいます（両手仲介）。

つまり、一つの取引で収入が多い両手仲介のほうが、仲介手数料を値下げしてくれる可能性が高いといえます。

また、家の買い替えでは旧居を売って新居を購入しますが、売却と購入を1社が担当すれば、一人の顧客で2つの収入が約束されます。

購入物件をすぐに決める

購入物件がすぐに決まって短期間で契約になるような場合には、仲介担当者にも少ない労力で決まったという自覚があるため、値下げ交渉に応じてくれる可能性が高まります。

あれもこれもと注文が多くて頻繁に内見をしてもなかなか決まらない買主と、手間や労力が少なく探しはじめてすぐに家が決まった買主とでは、かかった時間や労力に大きな差があるためです。

閑散期に不動産探しをする

閑散期は問い合わせ自体が少ないため、集客を促進するために仲介業者自ら仲介手数料減額キャンペーンを開催することがあります。

閑散期には、仲介手数料を値切られても契約になるのなら仕方がない、という気持ちになりやすいため、値切れる可能性が高いといえます。

誰かの紹介もしくは誰かを紹介する

以前に取引をした方からの紹介客は、紹介者の顔があるため他の不動産会社へ乗り換える可能性かなり低いといえます。また、その買主の満足度が高ければさらなる紹介の連鎖が続くことも期待できるため、丁寧なサービスと仲介手数料の値下げが両立しやすい条件です。

ローンが通りやすい状況にある

ローンで家を購入する売買契約では必ず「ローン特約」という規定を設けます。これは、売買契約を締結しても住宅ローンが通らなければ、白紙解除されて契約していない状態に戻すという特約です。

そのため、下記のようなローンに通りやすい買主の場合には、ローン特約解除の可能性が低いとして、値下げに応じる可能性があります。

その不動産会社が売主の物件を購入する

仲介不動産が売主の物件、もしくは仲介業者を介さず売主から直接購入する場合は、仲介業者が介在しないため、仲介手数料は不要です。

気に入った物件が偶然にも仲介を必要としない物件なら、元からお得な物件といえます。また、相手が売主であれば価格決定権をもっているので、物件価格が値切れる可能性もあります。

値引きが通りやすい言い方

その仲介会社で契約すると意思表示する

仲介業者にとって家探しをする買主は、すでに数社とお付き合いをしているものと考えて対応しています。

他社と競争するということは、少しでもよい情報をどこよりも早く買主へ届けて最終的にパートナーとして信頼を得るという動機になります。一方で、あまり丁寧に深入りしすぎると、他社で決まったときの労力や時間の損失が大きいとも考えています。

しかし、その仲介業者で契約すると宣言すれば、仲介業者が完全に安心することはないにしても、信頼関係は以前よりも強固になります。心を開いて本音からでた相談も気軽にしやすくなるでしょう。

嫌味のない程度に他社の手数料と比較する

他社の仲介手数料の金額を引き合いに出すのは、特に問題行動とはいえません。仲介手数料の金額が決め手になったと知らされずに、内緒で他社に契約をもっていかれるくらいなら、ぜひ本音で言ってほしいと多くの営業マンは思うはずです。

他社がいくらだからアナタも同じかそれより安くすべきだ！と強気で迫るのは間違っていますが、正直そこの金額で迷っています、と相談してみるとよいでしょう。

謙虚な姿勢がにじみ出る姿勢で値切る

できることなら、仲介業者から応援される買主になれるように「仲介手数料を含む諸費用を抑えて購入できるように協力してほしい」と相談すれば、仲介手数料だけでなく物件価格の交渉やその他の費用の調整も駆使してくれるかもしれません。

交渉が断られた理由

仲介手数料を値切る客の値引き交渉が断られる要因とは、労働量やリスクと報酬が釣り合わない場合や、値下げしなくてもよい場合などです。

築年数が古い物件

築年数が古い物件は、下記のような隠れたリスクが多く、多くの労力がかかる傾向にあります。

リスク①違反建築の可能性

昔は適法でも今の法律では違法状態にあることを「既存不適格」といいます。仕方のないことではありますが、違法原因を解消しなければ住宅ローンが組めません。

リスク②長期のローンが組めない

金融期間は、一戸建てなどの木造建築に対して、一定の耐用年数を独自に定めています。そのため、築年数が古い木造一戸建ては住宅ローンが組めないか、組めても短期間での返済が条件になります。

リスク③高額のローンが組めない

同上の耐用年数によって、金融期間は築年数の古い建物に高額の担保価値を見いださないため、住宅ローンが組めたとしても、希望する額の貸し付けを承認しないことがあります。

リスク④耐震性能が低く補強も難しい

耐震性能は年代ごとに異なり、築年数が古く耐震基準が低かった時代の建物は、大きな地震に耐えられないため倒壊の危険が高まります。耐震補強工事はできますが、多大な費用がかかるうえに現行の耐震基準まで達しない場合もあります。

リスク⑤越境や私道負担、再建築の問題

隣地境界の確定が少々曖昧でも、申請主義で建築確認が通っていた時代の建物は、現行法令の基準では再建築（建て替え）ができない場合があります。

隣地との境界の認識が異なったり、敷地の地下を他人の配管が通ったり、屋根の雨漏りや基礎・柱のシロアリ被害、地中埋設物や土壌汚染が隠れていたりします。

売買価格が安い

築年数が古い一戸建てや築年数が古く間取りが小さなマンションなど、売買価格が安い場合は元から仲介手数料が安いことになります。つまり、仕事に対する報酬の割が合わないことが多くなるため、値段交渉に応じる余地はほとんどありません。

人気が高い物件

人気物件とは下記の条件を満たす物件で、問い合わせが多くてすぐに売れてしまうことがほとんどです。

人気が高い物件は買主が殺到するため、仲介手数料を値切らない買主を1人見つけることはそれほど難しくありません。

仮に、値下げ交渉を断って契約にならなくても、次の購入者を見つけるのは簡単であるため、値切っても断られると思っておいたほうがよいでしょう。

単に値下げ交渉が気に食わない

単に値切られるのが気に食わないために、値下げ交渉を断られるケースは少なくありません。

自分が誇りをもつ不動産業で、買主のために奔走してレベルの高い仕事をしている自負があるのに、その対価を値切られて気に単に食わないのかもしれません。

仲介手数料を値切る理想的なタイミング

仲介手数料を値切る理想的なタイミングとは、少しでも早くが原則です。

物件探しのはじめの段階

不動産会社ごとに、一件の取引で少なくともこれだけの仲介手数料はもらうという基準金額があります。

また、限られた時間内で全てを丁寧にすることは難しく、営利企業である以上はいただく手数料に応じた仕事量という概念もあるはずです。

それなのに、契約が決まりそうな段階になってから、どさくさに紛れて値切るというのは好ましい行為ではありません。対等な関係のなかで、仲介業者に気持ちよく仕事をしてもらうためにも、物件探しのはじめの段階で希望を伝えておくことが大切です。

契約直前や契約当日は絶対にダメ

売買物件の購入にかかる仲介手数料は、売買契約締結時点の「仲介手数料支払承諾書」にサインして初めて確定します。だからといって、契約当日もしくは契約が終わってから値切るのは、単なる迷惑行為でしかありません。

なぜなら、飲食店でメニューの金額に納得して注文し、ほとんど食べ終わってから「やっぱり正規の金額は支払えない」と言っているのと同じだからです。

売買の仲介手数料を値切る客のデメリット

家探しも、ベースは感情をもった人間同士のお付き合いであり、気持ちよく付き合える関係が理想です。売買の仲介手数料を値切る客のデメリットについて解説します。

担当者との信頼関係が構築しづらい

担当者は、買主のマイホーム購入の夢を叶えるために、誠意を尽くしてサポートしてくれます。少しでも多くの手数料をいただいて、それに見合うだけの仕事でお返しして感謝されたいのです。

しかし、あまりに大きな額の値切りがあれば、これから信頼関係を築いていけるのかと担当者側も不安になるでしょう。

担当者のなかで業務の優先度が下がる

不動産営業マンは歩合制の仕事で、成績によって給与や昇進が決まります。

顧客をドライな基準だけで見ているわけではありませんが、同じ労力で収益率が高い案件を優先して取り組もうとするでしょう。

物件情報が入りづらくなる

営業マンは、成約しやすいもしくは成約してほしい方を優先して情報提供する傾向があります。

例えば、決断が早い人、ローン審査に通りやすい人、すぐに予定を空けられる人、自己資金に余裕がある人、仲介手数料を値切らない人などです。

サービスの充実度が下がる

仲介手数料を、悪びれることも遠慮することもなく、当然のように値切ってくる人に対して、誠意を尽くすべき相手なのかと営業マンが一瞬ためらう気持ちは理解いただけるはずです。

その気持ちが無意識でも少しずつ行動に表れて、サービスの充実度が下がってしまうことがあります。

もともと仲介手数料が安いケースには要注意

元から仲介手数料が安いなら買主にとって好都合であり、その業者からよい物件が購入できればラッキーです。ただし、元から手数料が安いということは、コストを切り詰めて仕事量もある程度までに抑えているという意味になります。

つまり、問い合わせが多いことや1人の営業マンの担当件数が多いために、常に仕事が山積して手一杯になっている可能性が考えられます。忙しさや疲労はミスを誘発するリスクがあるということを理解しておきましょう。

2024年5月21日不動産の仲介手数料を払うのはおかしい？買主・売主どちらが払う？

まとめ

仲介手数料は、不動産売買をサポートする仲介業者の仕事に対する報酬で、成約価格の約3％を支払います。

法律では仲介手数料の上限額が決まっているだけであり、双方の合意で自由に決められるので、値切ること自体はお客の権利です。

ただし、値下げしやすい状況や値下げになりやすい言い方にはコツがあるため、それらを知ったうえで謙虚な姿勢で交渉に臨むとよいでしょう。