中古マンションの仲介手数料を値切る方法やタイミングを解説！費用は高い？

この記事を書いた人

小島 優一

宅地建物取引士

宅地建物取引士、２級ファイナンシャルプランニング技能士。生命保険会社にてリテール業務に従事した後、2014年に不動産仲介会社であるグランドネクスト株式会社を設立。 2021年より幻冬舎ゴールドオンラインにて不動産を通じて財産を守る、増やす、残す記事を連載している。 >> 詳細はこちらから

マンションを売買するときに必要な費用の一つが、不動産会社に支払う仲介手数料です。

仲介手数料は法律で上限が決められていますが、上限額以下ならば当事者間で自由に取り決めることができます。そのため、値引きも不可能ではありません。

本記事では中古マンション売買における仲介手数料を値切るコツや注意点などについて解説します。

不動産売買における仲介手数料とは

不動産売買における仲介手数料とは、土地やマンション、戸建てなど不動産の売買が行われた際に、その取引を仲介した不動産会社に支払う費用のことを指します。

不動産売買において不動産会社の仲介が必要な理由は、中古住宅の取引が通常、売主と買主が個人であるためです。不動産の売買は単なる物の売買にとどまりません。

不動産仲介業者は、物件の売買契約を達成するために、不動産ポータルサイトに広告を出稿し、物件の内覧時に購入希望者に対応するなど、多岐にわたる営業活動を展開します。その他住宅ローンの手配や契約書の作成、不動産登記など、素人には難しい手続きが多く、これらのサービスへの対価として、仲介業者はクライアントから成功報酬を受け取ります。

仲介手数料が無料になるからくりや計算法については後述しているので、ぜひご参考ください。

中古マンションの仲介手数料を値切るには？タイミングは？

仲介手数料の上限は法律で決められていますが、値下げをするのは法的に問題ありません。

中小の不動産会社なら値切る価値アリ

結論から申し上げますと、大手の不動産会社では仲介手数料を値下げすることは、まず、ありません。仲介手数料は不動産会社にとって収益の柱であるため、そう簡単に値引きできるものではないからです。

大手の不動産会社は営業担当者も重いノルマを抱えており、仲介手数料についても一律で決まっているため、営業担当者の一存で決められないという事情があります。

そのため、仲介手数料の値引きを持ちかけても不発に終わることが多いでしょう。

三井のリハウスなどの大手の不動産会社では値切るのは難しい？

先述した通り、仲介手数料を値切ることは大手の不動産会社では難しいといえます。

仲介手数料は400万以上の不動産売買取引の場合、「物件価格（税抜）×3％+6万円＋消費税」で計算されるため、物件価格が高額であればあるほど利益が大きくなります。三井のリハウスなど大手の不動産会社は高額な物件も多数取り扱いしており、法律で定められた上限金額が実際に支払う仲介手数料の上限です。

三井のリハウスでは原則、仲介手数料を値引きしません。

しかし公式サイトによると、「三井不動産グループ分譲、または三井不動産が販売代理の物件を売却した場合」は、仲介手数料から10%割引するという「お得意様特典」を用意しています。

三井不動産グループの顧客は利用されてみてはいかがでしょう。

三井のリハウスについての評判・口コミはこちらの記事をご参考にしてください。

2023年10月10日 三井のリハウスは最悪？評判・口コミは悪い？中古マンション売却・査定の仲介手数料や値引きについて

2023年11月27日 センチュリー21はおとり物件はある？仲介手数料は高い？やばい？建売の評判も解説

実際には8割強の企業が上限の手数料率を設定

日本不動産学会誌の資料によると、実際には8割強の企業が上限の手数料率を設定しています。多くの不動産会社が常に仲介手数料を上限まで取っているのが実態であり、両手仲介を積極的に行っている企業がほとんどです。

仲介手数料は不動産会社にとって、全て粗利になる大切な収入源です。利益率を上げるため、大抵の不動産会社では上限いっぱいの手数料を基本としています。

仲介手数料を値切るときのタイミング

やみくもに仲介手数料を値切り出しても、不動産会社が聞き入れてくれない可能性が高いといえます。

仲介手数料を値切るときはタイミングを見計らって、値引きを切り出さなければなりません。

仲介手数料を値切るときのタイミングは以下の2パターンが挙げられます。

仲介手数料を値切るのは、媒介契約を締結するタイミングが成功しやすいといえます。

不動産会社は少しでも多くの物件を成約したいので、媒介契約を締結する前のタイミングで切り出したほうが仲介手数料を値切ることができる可能性があるからです。

次のタイミングは売買契約が成約する前です。あともう少しで成約し、仲介手数料を受け取れる段階になると、多少の融通をきかせてくれることが考えられます。

また、買主が値引きを求めた場合に、仲介手数料の減額で手を打つ場合もあるでしょう。

なお、売買契約が成立した後は、仲介手数料の支払約定書・支払承諾書を提出するため、その後に手数料を値切ることは難しいといえます。

中古マンションの仲介手数料を値切るときのコツ

仲介手数料が無料or半額などの不動産会社を選ぶ

仲介手数料の売上で不動産会社の業績が決まるため、仲介手数料を値切ることは難しいといえます。そのため、そもそも仲介手数料が無料もしくは半額などの不動産会社を選ぶとよいでしょう。

中小の不動産会社ならばキャンペーンや社長の判断などで、仲介手数料を無料もしくは半額にしてくれるところもあります。

他社に査定依頼していることを伝える

通常、査定価格を知りたいときは2〜3社など複数社に査定依頼することが多いようです。

仲介手数料を値切ることを考えているときは、査定依頼の段階で他社にも依頼していることを伝え、仲介手数料の値引きも打診してみましょう。

他の不動産会社が値引きした仲介手数料を提示する

査定依頼した不動産会社に仲介手数料の値引きを持ちかけて、応じてくれる会社があったら、その値引きした仲介手数料を他の不動産会社にも提示してみましょう。

たとえば、A社が仲介手数料10%に応じてくれたならば、B社やC社にその旨を伝えます。

購入意欲が強いことを示す

不動産会社の営業担当者は常にノルマを課せられているものです。

売上が達成できなければ自分の給与にも響くため、何としてでも見込み客には購入してもらいたいと考えています。そのため、購入意欲が強いことを示し、「この不動産会社（営業担当者）にぜひお願いしたい」と伝えることが重要です。

予算が限られていることを伝える

購入意欲はあるものの予算が限られているため、仲介手数料を値引きして欲しいと伝えるのも一つの方法です。

不動産会社にしてみれば、仲介手数料をいくらか減額しても成約できるほうが利益になるので、前向きに検討してくれることも期待できるでしょう。

ただ、最初の時点で予算が限られていることを伝えておく必要があります。

中古マンションの仲介手数料を値切るときの注意点

中古マンションの仲介手数料を値切ると、不動産会社の利益が少なくなります。

そのため、値切る側としてはリスクがあり、交渉するタイミングについても理解しておくことが必要です。

売買仲介手数料を値切る客の物件は熱心に営業活動してくれない

不動産会社に限らず、会社は利益を追求するものであるため、利益が大きいほど熱心に取り組むものです。そのため、売買仲介手数料を値切る客の物件は熱心に営業活動してくれない可能性があります。

たとえば、同じ中古マンションをAとBの購入希望者がいた場合、Aが仲介手数料を値切り、Bが値切らなかった場合、不動産会社はBを優先するでしょう。

また、住み替え先を探している場合でも、購入希望者が売買仲介手数料を値切っている場合、他の顧客の案件を優先して後回しにされることも考えられます。

媒介契約の締結前に交渉する

中古マンションの仲介手数料を値切るのは、媒介契約の締結前に交渉するようにしましょう。媒介契約を結んだ後は、まず、応じてもらえません。媒介契約を締結する際は媒介契約書を不動産会社と結びますが、 書面には仲介手数料の額や仲介手数料を受領する時期などが記載されています。

媒介契約書に署名をした後は媒介契約が成立するため、仲介手数料を値切るのはほとんど不可能であるといえます。

中古マンションの仲介手数料が無料になるからくり

仲介手数料とは不動産会社に成功報酬として支払うお金のことです。

そのため、個人間の売買や成約しなかったときは仲介手数料がかかりません。

上限額は法律によって決められており、以下の算式で計算されます。

通常、不動産会社は上限いっぱいの仲介手数料を設定しているため、手数料を値切ることはほとんどありません。

ただ、不動産会社によっては、中古マンションの売却などで仲介手数料が無料になる場合もあります。

買主、売主のどちらかから仲介手数料をもらっている

一つ目は、買主、売主のどちらかから仲介手数料をもらっているケースです。

たとえば、売主と買主の双方の仲介を行う「両手仲介」の場合は、買主から仲介手数料を上限いっぱいにもらっていれば、売主からもらわなくても利益を確保できます。

なかなか売れない物件の場合は買主を見つけやすくするために、買主からの仲介手数料を無料にして成約を目指すケースもあります。

2023年12月20日 中古マンションの仲介手数料が無料になるからくりやデメリットとは？

不動産会社が直接販売している場合は仲介手数料を請求できない

売主が不動産会社である場合は仲介ではないため、仲介手数料は発生しません。

そのため、仲介手数料は「ゼロ」になります。そもそも不動産会社が直接販売している物件は仲介手数料を請求できないため、無料あるいは減額するということではないのです。

いくら仲介手数料が無料であっても物件価格が適正でなければ、高い買い物になってしまいます。気になる物件を見つけた場合は、同じエリア内の似たような物件の販売価格を調べて比較しましょう。

中古マンションの仲介手数料は高い？

マンションなど不動産は高価格な商材なので、仲介手数料が3％（400万円以上の場合）といってもまとまった金額になってしまいます。そのようなことから、中古マンションを売買するときの仲介手数料を「高い」と感じる方も多いのではないでしょうか。

ここでは、「中古マンションの仲介手数料は高いのか？」について解説します。

物件価格が高いほど、仲介手数料は高くなる

仲介手数料は物件価格に決められた割合を乗じて計算するため、物件価格が高いほど、仲介手数料は高くなります。仲介手数料の上限の早見表は以下の表の通りです。

計算式は400万円以上の売買取引の場合は、「物件価格（税抜）×3％+6万円＋消費税」となります。

【仲介手数料の上限の早見表】

このように、物件価格が高くなるほど仲介手数料も上がっていきます。

販売元の不動産会社から直接購入する場合は手数料がかからない

新築マンションや、リノベーション済みの中古マンションを不動産会社が直接販売する場合は、仲介業者が入らないため仲介手数料がかかりません。そのため、販売元の不動産会社から直接購入する場合は手数料が「ゼロ」となります。

中古マンション仲介手数料の計算方法

それでは実際に、中古マンション仲介手数料を実際に計算してみましょう。物件価格が3,000万円の中古マンションのケースで算出してみます。

400万円以上の売買金額なので計算式は以下の通りです。

上記の計算式に当てはめて計算してみましょう。

物件価格が3,000万円の中古マンションの仲介手数料の上限は、105万6,000円です。

なお、この金額は法律で決められている上限なので、それ以下の金額にすることは問題ありません。

まとめ

不動産会社の収益の柱は仲介手数料のため、できれば上限いっぱいの金額を依頼者からもらいたいのが不動産会社のホンネです。

仲介手数料が少なくなると不動産会社のモチベーションが下がり、成約できるのが遅くなる可能性もあるため、うまく交渉するのがポイントです。

仲介手数料を値切るタイミングやリスクを考えて、満足のいく不動産取引を実現しましょう。