仲介手数料は交渉できる？断られた？不動産売買の仲介手数料交渉のポイントとメリット・デメリット

この記事を書いた人

中村 昌弘

不動産コメンテイター

都内の私立大学を卒業後、新卒採用で不動産ディベロッパー勤務。 不動産の用地仕入れや、分譲マンションの販売・仲介などを手掛ける。 2016年に独立して以降、不動産関係のライティングも業務の1つに。

不動産売買時の諸費用として、「仲介手数料」は最も高額な費用です。金額にして100万円を超えるケースも少なくありません。

そんな高額な費用である故に、仲介手数料を交渉して値引きしたいと思う人もいるでしょう。

ただ仲介手数料を値切る客は迷惑ではないか、断られたらどうしようという不安を持つ方は多いと思います。

そこでこの記事では、元不動産営業マンが仲介手数料の値引き交渉術について詳しく解説していきます。

仲介手数料の交渉の言い方やメールの例文なども交えてご紹介していきます。

仲介手数料は交渉できる？不動産売買の場合

結論から言えば、不動産売買時の仲介手数料は交渉の余地があることはあります。

ただし、交渉に応じてもらえるかどうかはケースバイケースです。仲介手数料の交渉は、売買条件や価格交渉とも関係してきます。

後の章でも解説しますが、交渉自体がマイナスに働くこともあれば、「仲介手数料を値引きしてでも取引を成立させたい」と仲介業者が考えている状況であればスムーズに交渉が進むこともあります。

全体の取引条件においてバランスを考える必要があることを念頭に、仲介手数料の値引き交渉ができる状況かどうかを判断しましょう。

仲介手数料の交渉を断られた？値切る客は迷惑？口コミまとめ

仲介手数料の交渉において、断られた事例はあるのでしょうか。

不動産売買時の仲介手数料に関するリアルな口コミをまとめました。

仲介手数料を値切る客はどう見られるのかも気になりますね。

条件次第では可能性がある

戸建の話やよね😳？
もう交渉済みやったらごめんやけど、仲介手数料も値切れるよ！

例えば売買代金から200万値切ったとして売主側が130までしか引けへんってなった時に、「あと70万安くなったら絶対買うのに…」みたいな感じで仲介に言ったら仲介手数料安くしてくれる可能性あると思う！

— ぽむ🌺2y🦣🦣🦣💨💨 (@1m54606592) November 9, 2023

すぐに売れそうな物件なら仲介手数料値引き交渉できるんだな。
勉強になる。

— ピーマン@ガジェット医 (@greenpepper155) October 12, 2023

条件や交渉次第では、仲介手数料の値引き交渉が上手くいく可能性がある、という口コミです。

仲介業者も早く売りたい、他に買い手がいないなどの場合は交渉に応じてもらえる可能性は更に高くなります。

交渉はしない方が良い

金額交渉はしても端数まで。2,980万であれば2,900万。仲介手数料は交渉しない！
これ以外と鉄則です🤗
売主様にとって大切な資産のため、
心象が1番。
手数料について交渉してくる人はそれなりの対応になるので、結果損することが多いです😂

— 株式投資&不動産@気になる木 (@sanctu_hiro) October 16, 2023

不動産購入の際は手数料交渉は御法度。

競合がなければその一件は交渉できるかも知れないが、次の取引から情報は来ない。

また、仲介が見えない部分で金額調整している可能性すらある。(出来た指値も出来ない事がある。)

仲介手数料は情報料。値切るのはリスクリターンが合わない。

— 金持ち不動産@新築RC|某大手売買仲介|不動産投資 (@nagoya_hudosan) October 14, 2023

こちらは仲介手数料の交渉はしない方が良い、という口コミです。

不動産仲介を専門に行っている業者にとって、仲介手数料は唯一の利益なので値引き交渉自体がマイナスイメージとなります。

交渉すること自体は構わない

契約直前に買主宅建業者から仲介手数料を交渉されたのは初めて…
売主もいる手前なんで飲んだけど、もっと早い段階で交渉して欲しかったです。。。
交渉すること自体は構わないので、契約直前は何卒ご勘弁ください。。。

— 竹鼻不動産事務所(仮称) (@h_takehana1991) October 20, 2023

仲介手数料について盛り上がってるけど、交渉は全然してもいいと思ってる。タイミングと当事者が納得感もてるかどうかだと思う。

ただ上から目線で手数料を交渉に出してくるやつは相手にしない。お互いのためにも。

— 不動産営業Y.N(売買仲介) (@ynnonitijou) October 13, 2023

反対に、こちらは交渉すること自体は構わないといった意見です。

ただし、やはり応じてもらえるかどうかはケースバイケースということを頭に入れておきましょう。

口コミでは「自分は値引き交渉には応じない」といった不動産業者の声や、「きちんとした対価を払いたい、値引き交渉はナンセンス」といった顧客側の意見もありました。

いずれにせよ、仲介手数料の交渉は契約の直前ではなく、「そもそも交渉の余地があるのかどうか」を早めに確認しておくとお互いに気持ちよく取引ができるでしょう。

仲介手数料の値引きのデメリットを知っておく

まずは、仲介手数料を値引きするデメリットを知っておきましょう。というのも、このデメリットは次項で解説する「値引きのポイント」とつながってくるからです。

仲介手数料＝不動産会社の収益

仲介手数料は不動産会社からすると大事な収益源です。仲介を専門にしている不動産会社は、この仲介手数料しか収益になりません。

売却依頼時は広告費を絞られる

不動産売却時は広告活動をして検討者を集めますが、その広告費は基本的に不動産会社の負担です。

そして、その金額は仲介手数料から捻出しているので、その仲介手数料を値引きされるということは広告費用を絞らざるを得ません。

広告費用を絞ると集客も減るため、物件の成約が遅くなるというデメリットがあります。

優先順位が下がる

仮に、営業マンがA,B,Cという3つの物件の仲介を担当していたとします。その中で、A,Bは仲介手数料率が規定通り、Cの物件だけ値引きして手数料率を1.5％にしたとします。

その際、同じ日にこれら3物件に内見希望が来たら、その営業マンはどうするでしょうか？仲介手数料額に大きな違いがない限りは、恐らく仲介手数料率を値引きされた物件の内見予約は後回しにされるでしょう。

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仲介手数料の交渉の仕方｜言い方やメールの例文

次に、前項で解説したデメリットを踏まえ、仲介手数料の値引き交渉の仕方やポイントを解説します。

そもそもですが、不動産売買時の仲介手数料は、400万円超の物件で「売買価格×3％+6万円+消費税」です。これで計算された金額を上限に、不動産会社は売主・買主に請求して良いとされています。

つまり、3,000万円の物件を売買するときは、1,036,800円が仲介手数料の上限になるということです。

最高でも1.5％の値引きにする

上述したようなパーセンテージなので、それ以下であれば仲介手数料率は何％でも良いです。ただし、値引きは最高でも半分の1.5％程度に留めておきましょう。

これ以上の値引きは、広告費用を考えると不動産会社としては受け入れ難いからです。また、仮に値引きに成功しても関係性の悪化につながります。

明確に競合不動産会社を明言する

また、値引きの交渉する場合は明確に競合不動産会社を明言しましょう。

言い方や例文としては「正直御社よりもC不動産会社の方が実績もあり高く売ってくれそう。だけど、コミュニケーションが取りやすいのは御社なので、手数料を○％に下げてくれたら御社と媒介契約を結ぶ。」というようなイメージです。

最大限協力することをアピールする

また、物件の売却に関して最大限協力するように以下のようなアピールをしましょう。

というのも、不動産会社からすると、仲介手数料率を値引かれるなら、その物件を早く売却したいです。

しかし、上述したように広告費は絞り、内見予約の優先順位も下がるので、売主が協力してくれないと物件は売りにくいのです。

そのため、内見の日程調整を最大限することをアピールしたり、売れるための手間を惜しまないことをアピールしたりすると、不動産会社からしても値引きは受け入れやすいといえます。

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仲介手数料の値引きをしても良いケース

このように、仲介手数料率の値引きはデメリットがつきまといます。しかし、以下のような物件であれば、上述したデメリットは小さいといえるでしょう。

自分の物件の周辺でほかの物件を仲介している不動産会社であれば、チラシをその物件と一緒に作成する…など広告活動で工夫することができます。

また、その物件の広告を見て連絡してきた人に、自分の物件を紹介する…ということも可能なので、上述した「広告費」と「優先順位」のデメリットは解消しやすいです。

ほかにも、「ターミナル最寄り」や「需要が高いけど現在売り出しがない」というような魅力的な物件なら、少ない広告でも集客が期待できるの上述したデメリットは払しょくできるでしょう。

まとめ

このように、仲介手数料の値引き交渉は、物件が売れにくくなる…という大きなデメリットにもつながってきます。そのため、値引きするかどうかは慎重に判断しましょう。

特に、上述した「交渉しても問題ないケース」を確認し、自分の物件がそれに該当するかどうかを確認してから、本当に値引きするかの判断をしましょう。