仲介手数料無料になるからくりとデメリットを解説【賃貸・売買】

この記事を書いた人

小島 優一

宅地建物取引士

宅地建物取引士、２級ファイナンシャルプランニング技能士。生命保険会社にてリテール業務に従事した後、2014年に不動産仲介会社であるグランドネクスト株式会社を設立。 2021年より幻冬舎ゴールドオンラインにて不動産を通じて財産を守る、増やす、残す記事を連載している。 >> 詳細はこちらから

物件をお得に借りたい、買いたい人にとって魅力的に感じやすいのが「仲介手数料無料」の文言です。仲介手数料が無料になれば、初期費用が数万円から数十万円ほど浮くため、新生活への足しにもなります。しかし、仲介手数料無料の裏には“からくり”があるのも事実です。

仲介手数料とは？なぜ必要？

まずは仲介手数料無料の仕組みや上限について解説します。

不動産売買や賃貸においては取引上専門的な知識が必要になるため、不動産会社を通して取引することが一般的です。仲介手数料とは、仲介業務をした不動産会社に支払う謝礼金のようなものです。では、仲介業務にはどんな内容が含まれるのでしょうか。

仲介手数料（仲介業務）に含まれる内容

不動産会社の仲介業務には、販売活動や物件案内、物件の調査や査定、契約条件の交渉、重要事項説明書の作成などのさまざまな契約事務が発生します。不動産売買の場合は融資手続きのサポートも必要です。仲介手数料は成功報酬なので、契約が成立したタイミングで発生します。

仲介手数料には上限がある

一方、仲介手数料は宅建業法により上限金額が定められています。賃貸物件の場合は家賃1ヶ月分＋消費税、売買物件の場合は取引金額に応じて下記の通り上限金額が異なります。

仲介手数料が無料になるからくり

結論から言うと、仲介業者も仲介手数料を捨てているわけではありません。仲介手数料無料としながらも、収入につなげるからくりや罠があります。

仲介手数料無料のからくりは、おもに仲介手数料に代わる費用が発生しているケースや人件費や広告費を抑える企業努力などがあります。まずは賃貸・売買契約に関わる仲介手数料無料のからくりを紹介します。

オーナーが仲介手数料を負担する

仲介手数料には宅建業法で定められた上限がありますが、この上限さえ超えなければオーナー（売主・貸主）と買主・借主のどちらが負担しようが問題ありません。たとえば「仲介手数料半額」と謳っている賃貸専門の仲介会社の場合、貸主・借主のそれぞれに仲介手数料を家賃の0.5ヶ月分することで仲介手数料を半額にすることができます。

同じように考えると、売主・貸主に仲介手数料を100％負担してもらい、買主・借主に対して免除することで仲介手数料無料とすることができるのです。

買取業者が所有する物件である

売買の場合、売主が買取業者だと仲介手数料が無料になります。買取業者は、買い取った物件をリフォームして顧客に販売し、収益を上げています。買い取る段階で買取業者が売主に仲介手数料を支払っているため、買取業者から物件を購入する際は仲介手数料がかかりません。

物件にAD（広告料）がついている

シリーズ物件や投資用のワンルームマンションに多いのが、物件にADがついているケースです。仲介業者にとって、ADは仲介手数料以外で得られる利益でもあるため、借主である顧客から仲介手数料をもらわないことがあります。

もちろん、借主から仲介手数料をもらってオーナーからADをもらう両手商売をしている業者もいますが、ADが入るのを前提として仲介手数料を無料とし、成約率（利益）を上げる仲介会社も多いです。

集客や実績づくりなど別の目的で掲示している

仲介手数料無料の物件を会社のPRとして利用するケースもめずらしくありません。たとえばポータルサイトの物件情報に「仲介手数料無料」と明記すれば、少なからず集客がアップします。

CMや新聞広告などの広告費がかけられない業者、人手が足りていない業者、また実績がなく集客が難しい業者の場合、仲介手数料無料の物件を打ち出すことで大きな反響を得ることが可能です。

人件費を減らしている

賃貸・売買にかかわらず、物件を成約に結びつけるためには内見や書類上の手続きなどスタッフによる営業活動が必要です。しかし、営業活動に伴う人件費は大きな負担となるもの。そこで、スタッフによる営業を減らすことで人件費を削り、仲介手数料を無料にしている業者も存在します。

たとえば、一般的な不動産会社だと要望に応じて“物件を探す”作業が発生します。しかし、仲介手数料無料の業者の中には“自社で物件を探さず、顧客から希望があった物件を紹介する”ケースも珍しくありません。

広告費を抑えている

新聞折込や掲示用ポスター、住宅情報誌などの紙面広告は反響も得られやすいですが、コストが高く業者の負担も大きいです。しかし、今の時代は紙面広告よりもネット広告が主流となり、コストも大幅に抑えることができています。

ネット広告に注力している業者は、仲介手数料分のコストカットがしやすいです。業者の中には、ネット経由で問い合わせした人に限り仲介手数料無料、もしくは半額にするケースもあります。

仲介手数料無料の落とし穴？家賃に上乗せしている

実は、家賃に仲介手数料分の費用を上乗せしていたり、値引きに応じるために最初から高めの価格設定にして物件を販売するケースはめずらしくありません。

また、仲介手数料を無料にする代わりにオプション利用を条件とするケースもあります。ルームクリーニングや消臭作業、防虫作業などがその例です。

仲介手数料に頼らず収入を得ている

仲介手数料以外の収入を得ることで、仲介手数料無料にできるビジネスモデルも存在します。具体的には、賃貸業や賃貸管理料、住宅（土地）販売、リフォームなどです。

サブリース物件である（賃貸）

サブリース物件（転貸物件）とは、オーナー（貸主）とサブリース会社（借主）が賃貸契約を結び、サブリース会社が入居者に転貸するスタイルの物件です。この場合、入居者との契約は貸主ではなく借主が行い、仲介ではないため仲介手数料が発生しません。

不動産会社の自社管理物件である（賃貸）

不動産会社が管理業務も請け負っている場合、オーナーから仲介手数料やADが受け取れるため入居者から仲介手数料を取らない場合があります。また、不動産会社が所有する物件なら仲介が行われないため仲介手数料が発生しません。

仲介手数料無料のからくりは一つに括れない

これまでに紹介したように、仲介手数料が無料になるからくりはさまざまです。初期費用が抑えられるという面でメリットを感じやすいですが、ポイントを理解しなければかえって出費が増えるケースもあります。

仲介手数料無料のデメリット

先ほどは不動産賃貸・売買の仲介手数料無料のからくりについて紹介しましたが、不動産売却においても仲介手数料が無料になるケースがあります。

買取業者から仲介手数料をもらっている

不動産売却時に仲介手数料が無料になる一つの理由が、買取業者から仲介手数料を受け取っているパターンです。売主・買主のどちらかが仲介手数料を支払えば、もう片方の仲介手数料は無料になります。

買取業者は、物件を仕入れて再販売することで利益を上げています。そのためには、不動産会社に入居者を仲介してもらわなくてはなりません。物件仕入れのお礼として、買取業者が不動産会社に仲介手数料を支払うケースが多いのです。

別の項目で費用を請求している

賃貸契約・売買契約と共通しているポイントですが、売却時においても仲介手数料ではなく別の項目で費用を請求するケースがあります。売却に関しては、コンサルティング手数料や物件調査費、出張費、広告宣伝費などを手数料として設定していることが多く、見方によっては仲介手数料を支払うよりも支出が増える危険性もあるでしょう。

しかし、法律では仲介業務に必要となる費用以外は売主に直接請求できないことになっています。本来、仲介手数料を無料にするということは、不動産会社が仲介業務に必要な費用を負担しなくてはなりません。言い換えれば、本来不動産会社に支払わなくても良い費用ということになります。

売却の際、不動産会社から費用明細をもらうときには仲介手数料以外の項目で費用が発生していないかチェックしましょう。

売出し価格が低く設定される

売主の事情で早く買主を見つけたい場合、仲介手数料を無料する代わりに売出し価格が低く誘導されるケースがあります。仲介をする不動産会社の実入り額は変わらないため、実質の収入が減る売主側にしかデメリットはありません。

企業努力で支出を抑えている

こちらも賃貸契約・売買契約同様に企業努力で経費を削減し、支出を抑えることで仲介手数料を無料にする会社が存在しています。

たとえば、コストの掛かる紙媒体ではなくネット広告で集客する方法や、業務内容の見直しで人件費を作成する方法、無店舗型の不動産経営で事務所や店舗を構える費用を削減する方法などが挙げられます。

不動産会社サイドが仲介手数料無料にするデメリットはほぼない

仲介手数料無料になるということは、それに代わる収入を得ている可能性が高いということ。つまり、仲介手数料を無料にしても不動産会社が損することはほぼありません。

不動産業者が教える仲介手数料無料の注意点

仲介手数料無料の物件にはからくりが存在しますが、このからくりを知った上で不動産関係者はどのような印象を抱いているのでしょうか。評判や口コミを調査したところ、仲介手数料無料に否定的な意見を持つ不動産関係者も多い様子です。

トラブルが起きたら逃げるつもりなのでは？

仲介手数料無料を謳う不動産屋ってなんなんだろう…。仮にも不動産のプロなら、きっちり報酬もらってお客様に満足してもらえる接客・対応をすればいいと思う。もしや、トラブって都合が悪くなったら何も解決せずに逃げるつもりなんじゃないか…と思ってしまうのは私だけ？😰

— 株式会社みつばち不動産＠静岡県藤枝市 (@328estatecoLtd) December 6, 2022 

仲介手数料に含まれる内容には、手続きや接客にかかる人件費も含まれています。その仲介手数料を取らないということは、満足できるサービスが受けられない可能性もあるでしょう。

営業マンから見ればやる気をそがれる

絶対、接客したくない。
経費のがかかる。
仲介手数料無料の不動産へどうぞ。
って言う。
営業からしたら頑張る気を最初から
削がれる https://t.co/CRDiEZJAWE

— コぉ【猫溺愛🀄】 (@ko8888t) August 30, 2022 

最初から仲介手数料無料の物件を紹介してもらうと手っ取り早いですが、営業マンによってはいい物件を紹介しようという意欲がなくなることも。

仲介手数料無料には訳がある

仲介手数料3%のA社と1%のB社で、良い物件へのパスポートとやらに違いがあるとは思えないけどね..不動産屋さんはもちろんポジショントークで高く払った方が良いそれっぽい理由を言うけど。レインズ見るだけじゃないの？それとも売りに出てもない物件オーナーに電凸してワンチャン売ってくれるの？

— Tsucchy (@ak_tsuchiya) March 15, 2023 

仲介手数料が無料になる理由には、空室期間が長い、または購入者がなかなか現れないというケースもあります。裏を返せば、住むのにデメリットを感じるポイントがいくつかある可能性があるということ。その点を理解した上で部屋探しをしたほうが良いでしょう。

内見を請け負わないないところも

最近の不動産仲介会社はすごいな
内見は全て他社で済ませ(管理会社と接点を持つな)、仲介手数料は無料にするから自社で登録しろと
だいぶ綱渡りな感じあるが pic.twitter.com/U6PBwoYGTo

— NewsをPicks (@M2m4lYdrcZQ7MRx) January 17, 2023 

仲介手数料を無料にするかわりに、内見をあえて請け負っていない業者も存在している様子。また、内見どころか物件を直接見に行かずに仲介する無店舗型の不動産業者も存在します。

仲介手数料無料物件の内見を断る業者も

仲介手数料を無料とか半額で集客している仲介業者さんは物件の内見をお断りしました。何回か立ち会ってみてもやはり申し込みの打率が低く、そもそもお客様のことを良く知らないで案内してる。うちも全部立ち会ってるから時間の無駄なので割り切ります。

— 千駄木で働く不動産社長 徳山 明 (@naoken123) February 18, 2023 

仲介手数料無料との違いは？両手取引における手数料調整

売買の場合、購入や売却において不動産会社に仲介を依頼するケースがほとんどです。この取引形態において、1社の不動産会社が売主・買主の両方を仲介することを「両手取引」といい、不動産会社は売主・買主の両方から仲介手数料を得ることができます。

売主・買主それぞれに不動産会社が入る「片手取引」に比べ、両手取引は不動産会社が得られる仲介手数料が倍になります。こうした背景から、仲介手数料の値下げに応じる不動産会社も多いのが実情です。

また、買主から指値が入ることで売主が負担すべき仲介手数料を減額する「手数料調整」を取るケースもあります。多くは、新築一戸建てやリノベーション物件のように売主が業者である場合に用いられます。

仲介手数料無料と手数料調整はどちらが負担増？

買主の要望により売主側の仲介手数料を減額したとしても、売主は収入高を確保できます。考え方によっては、売主側の仲介手数料無料になると捉えることもでき、売主・買主のどちらとも負担額が変わりません。

不動産会社側から見れば、手数料調整で対処するか、買主が仲介手数料無料にすることで対処するかの違いで実入り額は変わらないため、支払いの側面“だけ”を見れば仲介手数料無料も手数料調整も変わりません。

買主に不利？手数料調整のデメリット

手数料調整では支払金額以外の側面で差が生じることがあり、場合によって買主が不利になるケースがあります。たとえば、物件価格以外に資金が投下されることで、ローンの比率が上がり金利面で差が生じることもあるでしょう。最悪の場合、ローン審査を謝絶されることもあります。

値引き交渉可能な物件の見分け方

仲介手数料無料、もしくは仲介手数料を値引きしてもらえる物件を見分けるチェックポイントはいくつかあります。

AD表記を確認する（賃貸）

AD付きの賃貸物件は、募集図面の右下部分などにAD付きであることが表示されています。ADのついた物件は不動産会社にとっても旨味のある物件なので、仲介手数料が無料になったり、減額交渉に応じたりするケースが多いです。

複数の不動産会社が広告に出している（売買）

どこから見ても同じ物件なのに複数の不動産会社が広告を出しているケースがあります。この場合、売主の方針で一般媒介になっている、もしくは元付業者の方針で広告掲載を承諾しているケースが多く、いろいろな不動産会社が客付けできる状態のため、客付け業者の判断で仲介手数料を決めることができます。

消費税のある物件（売買）

先述の通り、建売やリノベーション物件のような商品物件は売主が業者であるため、仲介手数料がかかりません。一方、商品物件は課税対象となっているのもポイントです。販売価格に「税込」と表記してあれば、売主が業者である可能性が高いです。

リノベーション済みの中古マンション・戸建て（売買）

リフォームを含むリノベーションには数百万の投資がかかっているので、一個人ではなく業者が手掛けており、ほぼすべての物件において業者が売主となっています。リノベ物件も消費税が課税されているため、仲介手数料がかかりません。

新築一戸建て（売買）

新築一戸建てもリノベ物件同様商品物件なので、消費税が課税されており仲介手数料がかかりません。

売主が個人かつ不動産会社を利用していない（売買）

売主から直接不動産を購入する際は、仲介手数料が不要です。とはいえ、一般的には売主側が不動産会社に仲介を依頼しており、個人間で不動産売買をするにはリスクも多いため、その点を理解しておくことが大切です。

物件の現況（売買）

物件情報の現況において「居住中」の物件があります。一般の人が売主の場合、居住中に物件を売却に出すことが多く、その背景には不動産会社の仲介が入っている事が考えられます。

現状売り・リフォーム後に入居歴がある（売買）

売買物件において新規のリノベーション、リフォームは多額のコストが掛かります。そのままの状態で売り出す現状売りの物件は、個人で売り出している可能性が高く、仲介として不動産会社が関与するケースが多いため仲介手数料が無料になる可能性が低いです。

また、リフォーム後すぐの物件は売主が業者であることがほとんどですが、リフォーム後に入居履歴がある物件は売主が個人である可能性が高く、仲介手数料が無料になりにくいです。

専属専任物件である（売買）

専任媒介は仲介を挟まず契約できますが、専属専任物件は“専任返し”の状態にあるため共同仲介となり、手数料が無料になることはありません。

仲介手数料無料or割引交渉可能かどうかはオーナー次第

交渉により仲介手数料を無料にしてもらうか、仲介手数料を割引してもらうかはオーナーの判断次第です。特に不動産売買の場合、業者が売主でない限り仲介業務が発生することから不動産会社が関与するケースが多く、必ずしも仲介手数料を無料にできるわけではありません。

仲介手数料無料でも安心！トラブルを防ぐ不動産会社の選び方（売買・売却）

仲介手数料無料の物件にはからくりがありますが、多くの場合は不動産会社の仲介を挟むことになるため、優良な不動産会社を見分けられなければ思わぬトラブルに発展することもあります。そこで、不動産契約における業者選びについて3つのポイントを解説します。

実績豊富

不動産取引の実績が多い会社は、メガバンクなどを中心に多くの銀行で業務代行することが可能です。物件購入において事前審査やローンの申込みで手間も時間もかかりません。

一方、創業して間もない不動産会社は大手金融機関の取引がなく、仮審査の段階から入居希望者自身が銀行へ足を運ぶ必要があります。トラブルを避けるためには、実績・経験ともに豊富な不動産会社を選ぶことがベターです。

企業努力で客付けしている

仲介手数料を無料にするには、人件費をかけない、広告費を欠けないなどの企業努力が欠かせません。売却の際はネットを中心に広告展開している不動産会社を選ぶと良いでしょう。

トラブルが起きないよう仲介責任をきちんと果たす

仲介業務には、契約相手を募集したり物件を調査したり、重要事項説明書の交付や説明をしたりとさまざまな内容が含まれています。そのなかには注意義務や説明義務を負う責任が生じるため、こうした仲介責任を果たす不動産会社でなければ後々トラブルに発展することもあるでしょう。

仲介手数料が無料で安い不動産会社ランキング

前の章では不動産会社の選び方を解説しましたが、実際にどの会社がお勧めなのか気になる方も多いでしょう。

近年では仲介手数料無料の不動産会社も増えてきています。下記記事では、仲介手数料が安い不動産会社をランキング形式で紹介しています。

2024年8月1日【2024年】仲介手数料が無料の不動産会社ランキング！デメリットや初期費用が安い会社のまとめ（東京の賃貸・売買編）

仲介手数料無料の不動産会社は信頼できる？からくりに惑わされないポイント

キャッシュバックに気をつける

不動産会社のなかには、仲介手数料無料に加えてキャッシュバックを行う会社もあります。一見して夢の話に思えますが、現実はキャッシュバックの使い道が登記費用などに限定されていたり、書面を交わさず口約束だけで言った・言わないに発展したりとトラブルの温床となっています。

契約時期を迫ってきたら要注意　

仲介業務には人件費がかかるため、不動産会社からすれば早期に契約者を見つけたい思いがあります。営業マンのなかには、売上を回収するために無理に契約を迫ってくるケースもあるでしょう。

無理に契約を迫ってくる場合、営業マンに与えられる業務も厳しく、不動産会社自体人の入れ替わりが激しい可能性もあります。人の出入りが激しい不動産会社は経験値も増えないため、見方によって信頼に足りません。早朝や夜間に営業電話を欠けてくるような不動産会社は、一旦見送るべきでしょう。

仲介手数料無料のからくりを理解してトラブルを回避しよう

不動産会社にとって仲介手数料は大きな収入源となります。仲介手数料無料ということは、見えないからくりがあり、トラブルが生じる可能性もあるということです。