中古住宅の値下がり時期はいつ？値下げ交渉に対して売主が強気なケースも紹介

この記事を書いた人

小島 優一

宅地建物取引士

宅地建物取引士、２級ファイナンシャルプランニング技能士。生命保険会社にてリテール業務に従事した後、2014年に不動産仲介会社であるグランドネクスト株式会社を設立。 2021年より幻冬舎ゴールドオンラインにて不動産を通じて財産を守る、増やす、残す記事を連載している。 >> 詳細はこちらから

中古住宅の値下がりしやすい時期を把握しておくだけでも、物件を安く購入できる可能性があります。

ただし、必ずしも値下げできるわけではありません。値下げ交渉が困難な強気の売主もいるので、交渉に失敗するパターンや成功確率を上げる方法を事前に把握しておくことも重要です。

そこで本記事では、中古住宅の値下がり時期や値下げ交渉に対して売主が強気のケース、値下げ交渉できる金額の限界、適切なタイミングなどを詳しく解説します。

中古住宅の値下がり時期はいつ？

中古住宅の値下がり時期とタイミングについて、詳しく解説するので参考にしてください。

3月後半から4月にかけて

中古住宅の値下がりしやすい時期は、不動産取引が活発化している時期の終わりにあたる3月後半から4月にかけてです。

新年度がスタートするまでの1月〜3月は不動産の需要が高まるため、売主にとってはチャンスの時期と言えます。ただし、この時期を逃すと売れにくくなるため、なるべく需要が高まっている間に売りたいのが売主の心情です。

売り出しから3〜6ヶ月ほど経過した時

売り出しから3〜6ヶ月ほど経過した物件も、値下げ交渉が成功しやすいです。

不動産は一点もののため、好条件かつ需要の高い物件であれば購入希望者がすぐに現れて、1ヶ月経たずに売れることもあります。

長期間売れない物件は、「何かしら問題があるのでは」と思われるようになり、買い手を見つけるのが困難になります。

また不動産業者にとっては、広告掲載期間が長期化したり媒介契約期間の終了にともなって売主が離れたりする可能性があり、デメリットになります。

そのため、売り出しから3〜6ヶ月ほどが経過している物件であれば、値下げ交渉に応じやすいと言えるでしょう。

値下げ交渉に対して売主が強気のケースとは？

2-1.中古住宅の築年数が浅い

築年数が浅い物件の場合、売主が値下げ交渉に応じないケースがあります。

築年数が浅い物件は建物価値が高く人気もあるため、値下げしなくても売れると考える売主も少なくありません。

中古住宅の価格設定では築年数が重要なポイントになっており、築年数が古くなるほど価値が減る傾向にあります。そして住宅は減価償却資産に該当し、年数の経過とともに価値が目減りするのです。

「減価償却資産の耐用年数等に関する省令」によると、以下のように住宅の造りによって耐用年数が異なります。

出典：別表第一　機械及び装置以外の有形減価償却資産の耐用年数表

たとえば、木造住宅であれば耐用年数が22年と決められており、新築から22年以降も問題なく住めたとしても、価値がほぼ無いと見なされるのです。

次のグラフを確認すると、築15年を過ぎたあたりから急激に価値が下がっているのがわかります。

出典：築年数から見た首都圏の不動産流通市場（2022年）

すでに築20年のような物件は、価値の目減りを考えると値下げしてでも売ったほうがいいとなります。

しかし、建物価値の高い築浅物件であれば、価値が半減するまでも時間があり需要もあるため、売主は「値下げせずとも買主は見つかる」と考えるわけです。

値下げを考慮していない

売主のなかには、そもそも値下げを考えていない価格設定をしている人もいます。

不動産の価格設定には特に決まりがなく、不動産会社と売主で相談して決めるのです。値下げ交渉が来ることを見越して相場よりも高い価格設定をしている人もいれば、最初から値下げを考えない価格設定をする人もいます。

また、立地が良い・延床面積が広いなどの、好条件の住宅の場合、購入検討者も多いことから、値下げを考えていないケースはあります。

早期売却が目的ではない

3ヶ月以上売れ残っている物件でありながら、値下げ交渉に応じない場合は早期売却が目的ではないかもしれません。

たとえば、終活によって自宅を手放すのが目的であれば、すでに耐用年数を超えている可能性が高く急ぐ理由もないため、希望の金額での売却を進めるはずです。

早期売却が不要な売主への値下げ交渉は、簡単ではないでしょう。

「個人」と「業者」による値下げへの考え方の違い

個人の場合

個人の場合は、売却までのスケジュールが決まっていることもあり、値下げに応じやすいと言えます。

マイホームという住み慣れた場所を手放すのに、子供の進学や転職、転勤、介護、終活などライフイベントが関わるケースが少なくありません。

つまり、生活に関わるため計画的に売却したいと考えている売主が多いのです。

例えば、年末に翌年4月での転勤が決まった場合、約3ヶ月で自宅の売却を進めなければなりません。もしも、4月までに売却できなかった場合は、以下のようなデメリットが生まれます。

金銭的にも時間的にもマイナスであり、非効率と言えます。そのため、売却までのスケジュールが決まっている場合は、値下げ交渉に応じやすくなるでしょう。

業者の場合

業者が売主になるケースでは、業者が中古物件を買い取り、リフォームやリノベーションを行い再販するケースが多いです。また稀に、新築から1年経過して中古住宅扱いになった建売住宅を販売しているケースもあります。

業者の場合は、維持費や販売広告費、税金などのコスト面において、物件の長期保有がマイナスになってしまいます。

買い手が見つからず販売が長期化している時は、値下げ交渉を受け入れてくれる業者も少なくありません。

値下げ交渉できる金額の限界と適切なタイミングとは？

中古住宅の値引き交渉において、交渉可能な金額の限界と適切なタイミングを解説します。

値下げは相場価格の10%が限界

一般的に、値下げ金額の限界は相場価格の10%と言われています。

たとえば、1,000万円の物件であれば100万円程度で、4,000万円では400万円程度が値引き相場です。ただし、物件価格が高くなるほど値引きできる金額は低くなりがちですので、必ずしも10%が値引きできるわけではありません。

また、あらかじめ相場を調べておくと値下げ交渉もしやすいです。気に入った物件が相場よりも高い場合は、相場という根拠を基に値下げ交渉ができるでしょう。

リノベーションされていたり事情補正が入ったりしている場合は、物件価格の10%が限界と覚えておきます。

2024年5月9日中古物件の値引き交渉の相場の限界は？値下げ交渉のトークのポイントも解説

成功しやすいのは端数切りの提案

10%が限界と伝えましたが、過度な値下げが逆効果になりそもそも売ってもらえない可能性もあります。

値下げ交渉を成功させやすいのは、端数ぎりの提案です。たとえば、2,550万円の物件であれば、50万円の値下げ交渉であれば売主も応じやすいでしょう。

値下げ交渉の適切なタイミングは物件の購入申込時

値下げ交渉をする場合は、物件の購入申し込みをするタイミングがベストです。

売主の立場で考えてみましょう。内覧にきた方がいきなり、「値下げできますか？」と言ってきたらどう感じますか？多くの方は「この人は本当に買ってくれるのだろうか？」「とりあえず値下げできるか聞いてるのでは」と考えるのではないでしょうか。

売主の立場からすると、購入意思の固まった人にしか値下げは考えません。そのため、購入申込書を記入する際に「3,000万円での購入を希望します。」など、値下げを希望する内容を記載しましょう。

中古住宅の値下げ交渉で失敗するケースとは？

強引な値下げ交渉をしてしまう

強引な値下げ交渉は、売主との関係性を悪化させてしまいます。

たとえば、相場の10%以上の値引き額を伝えたり、「値引きしなければ購入しない」と値引きを強要したりすることです。

関係が悪化すると、値引き交渉どころか物件を売ってもらえない可能性もあります。売買を決めるのはあくまでも売主ですので、適正金額での値引き交渉を行うようにしましょう。

値下げの理由が買主都合になっている

値下げ交渉する際の理由が「全体的に予算をオーバーしている」「不動産は値引きするものだと思っている」など、自分勝手な理由だと受け入れてもらえないでしょう。

「他の物件と金額差で迷っていて、一番気になっているのはこちらの物件」「お風呂だけリフォームしたいけど予算がオーバーしてしまう」など、売主に受け入れてもらいやすい理由で交渉するのがおすすめです。

値下がり時期にだけこだわってしまう

3月後半から4月にかけてという、値下がり時期にこだわっていると、本当に欲しい物件に出会えない可能性があります。

いくら中古住宅といっても、築年数が浅く綺麗な物件や好立地に建てられた物件は人気があるため、売り出しから1ヶ月経たず売れることも珍しくありません。

値下がり時期にだけこだわると、お目当ての物件に出会えないでしょう。

値下げ交渉の成功確率を上げるポイントとは？

売主の売却理由を聞いておく

売主によって売却にはさまざまな理由があります。

新年度での転校や転勤、転職などが理由の場合は、計画的な売却を検討していると考えられます。近くに住む子供と一緒に暮らすから売却するといった理由であれば、早期売却よりもなるべく高額での売却を希望している可能性があります。

スケジュールを意識した計画的な売却をしたい売主であれば、値下げ交渉が成功する確率も高くなるでしょう。

このように売却理由を聞いておくことで、値下げ交渉もしやすくなります。

事前に相場を把握しておく

値引き交渉において、事前に相場を確認しておくことは重要です。

物件の売り出し価格は相場を基に決められており、相場よりも高い場合は値引き交渉できる可能性があります。

周辺相場をチェックする際は、不動産ポータルサイトを活用したり、国土交通省が提供する「土地総合情報システム」や「レインズ・マーケット・インフォメーション」を活用しましょう。

不動産会社に中古住宅の購入相談をする際に、相場を聞いておくのも大切です。

値下げ希望の理由を明確にしておく

値下げ希望の理由を明確にしておくと、売主への値下げ交渉が通りやすいです。

買主都合の値下げ交渉であれば、売主が拒否する可能性があります。売主のことを考えて、値下げ交渉する理由を明確にしておきましょう。

値下げに代わる条件を提示する

値下げに代わる条件を提示するのも、交渉を成功させる確率を高めます。

例えば、以下のような条件が考えられます。

どのような条件を提示するかは、不動産会社と相談して決めるようにしましょう。

中古住宅の相場と価格変動について

本章では、中古物件の相場の推移と築年数と値下がり率の関係を詳しく解説します。

中古住宅市場の相場の推移

首都圏の中古戸建住宅を例に、2018年から2022年までの相場の推移を次の表を用いて解説します。

【首都圏の中古戸建住宅】

出典：戸建住宅（中古）の基本指標［首都圏］成約物件

2018年から2022年にかけて、建物面積と築年数はほぼ横ばいでありながら、価格は上昇しているのがわかるでしょう。中古住宅の価格相場が、5年で約700万円上がっています。

また、以下のグラフは、2021年11月から2023年11月までの毎月の価格変動を表したグラフです。

出典：月例速報 Market Watch 2023年11月度 8ページ

2022年2月からは毎月3,500万円以上で推移しており、2023年になると4,000万円付近まで上昇している月もあります。

これらのデータから、5年前と比較すると中古住宅の市場は大きく動いており、2022年からは3,800万円以上の相場になっています。

築年数と値下がり率の関係

ここでは、「公益社団法人 東日本不動産流通機構」が提供するデータを元に築年数と値下がり率の関係を解説します。

【首都圏の中古戸建住宅、2022年】

出典：戸建住宅(中古)の築年帯別状況[首都圏]　成約物件

0〜築5年を値下がり率0とした場合、築16年で一度大きく値下がりし、その後は築26年以降で大きな値下がりが確認できます。

また、築年数と取引件数の関係は以下の通りです。

参考：戸建住宅(中古)の築年帯別状況[首都圏]

築年数別の成約数と在庫数からわかるのは、築6年〜25年の物件では在庫数よりも成約数が大きく、中古物件のなかでも人気があるということです。

中古物件の購入を検討する際は、築16年以上が値下がり率も大きく比較的新しいことから狙いめですが、そのぶん需要も高いため購入までのスピードが重要と言えるでしょう。

中古住宅の値下げ交渉の成功例・体験談

200万円の値引き交渉をして、150万円で合意が得られた

残地物を買主が撤去することで、値引き交渉が成功

また、成功例や体験談ではありませんが、Xの検索機能で「〇〇市　中古物件　値下げ」と検索すると、以下のような値下げ情報に出会える可能性もあります。

以下の記事では、値引きの過程や値引率に関する情報をまとめているので、ぜひ参考にしてください。

2024年5月25日中古マンションの値引き体験談！500万値引きできる？200万円以上の値引き交渉のコツを解説

まとめ

中古住宅の値下がりしやすい時期としては、以下の2つがあります。

ただし、上記の時期だからといって、必ずしも値下げ交渉が成功するわけではありません。物件の築年数や値下げを考慮していない価格設定、売主の状況などによっては、値下げに応じないケースもあります。

また、値下がりしやすい時期だけにこだわると、好条件の物件やお目当ての物件に出会えず購入が先延ばしになる可能性もあるでしょう。値下がりしやすい時期を意識しながらも、購入したい住宅の条件を基に日頃から家探しをすることをおすすめします。