建売値引きの体験談！500万円の値下げも可能？交渉テクニックも紹介！

この記事を書いた人

小島 優一

宅地建物取引士

宅地建物取引士、２級ファイナンシャルプランニング技能士。生命保険会社にてリテール業務に従事した後、2014年に不動産仲介会社であるグランドネクスト株式会社を設立。 2021年より幻冬舎ゴールドオンラインにて不動産を通じて財産を守る、増やす、残す記事を連載している。 >> 詳細はこちらから

マイホームの購入には新築や中古、戸建てやマンションとさまざまな選択肢があります。戸建の場合、注文住宅よりも手頃な価格で手に入る建売を希望する人も多いでしょう。実は、建売は値引きできる可能性があります。

建売値引きの体験談！500万円の値下げは本当に可能？

買主の体験談｜建売申込みと同時に値下げ交渉をして値引きに成功

値引き金額について明確な言及はないものの、数百万円の値引きが成立したとのことで、大きな成功事例と言えるでしょう。ここで注目したいのが、値引き交渉のタイミングです。契約が済んだ後の値下げ交渉は事実上できないので、申し込むタイミングで持ちかけるようにしましょう。

買主の体験談｜500万円の値下げからさらに交渉に応じてもらえることも

結果的に購入は見送っているものの、500万円以上の値引きが可能な実例もあるようです。売主が分譲会社である場合は、価格交渉も柔軟に対応してもらえる可能性が高いでしょう。また、建売は特定のタイミングや条件で大幅に値下げされることがあります（後述）今回の場合、もともと大幅値下げをしているにもかかわらず割引を持ちかけている様子なので、売出しから日数がかなり経過していることも考えられるでしょう。

買主の体験談｜建売の値引き交渉に成功しても後悔するケース

このように価格交渉には成功しているものの、タイミングが悪く損をしたケースは意外にも多いです。賃貸物件であれば、更新のタイミングで家賃の値下げ交渉ができる可能性はあるでしょう。しかし、建売の場合は契約後の価格変更に応じてもらえる可能性はほぼないでしょう。ただ、同じ分譲地で同じような条件・間取りの物件でも、立地や方角で物件の価値は変わります。

第三者の体験談｜近所の建売が1000万円値引きされていた

当初の販売価格から1000万円も値下げされているケースです。ただ、ここまで大幅な値引きをしているにも関わらず購入者が決まらないような物件は、契約に至らないマイナスポイントが潜んでいる場合もあります。お得だからとすぐに飛びつくのではなく、設備や立地など不便を感じる部分がないかよく検討する必要はあるでしょう。

業者の体験談｜物価高で大幅な値引きが厳しくなる傾向に

注文住宅よりも手頃に購入できる建売ですが、今は設備に必要な半導体や資源が不足していることや原油価格の高騰が影響し、住宅価格も高まる一方です。その分、値引き交渉が難しいのも頷ける話でしょう。ただ、建売ビルダーが手掛ける規格住宅であれば資源不足の影響を受けにくいので、値下げ交渉しやすい一面もあります。

業者の体験談｜売主の都合によって値引き額が決まることも

建売の値引き交渉は日常的に行われている、と受け取りかねない内容ですが、買主側にとっては嬉しい情報でもあるでしょう。売主側も、値下げを前提に価格設定している可能性があります。交渉は仲介会社の力量に左右される部分もありますが、どこまで買主側に寄り添って対応してくれるかもチェックしておきたいポイントです。

建売値引きの体験談をまとめ｜値引きは日常的に行われている様子

多くの場合、建売を販売している会社では「完成から◯ヶ月以内に売る」というノルマが課せられます。在庫を抱えたままでは会社全体の決算に影響するからです。このノルマを達成するために、完成から半年も売れ残っているような建売は値引き交渉せずとも値下げされるケースがあります。

建売の値引きが発生するタイミングとは？値引き額には限界も！

問い合わせや案内が多い人気の建売や、販売直後の建売は値引き交渉が難しいとされています。一方で、建売の値下げが発生するタイミングもあるので、少しでもお得に建売を購入したいなら値下げが発生するタイミング、そして値引き交渉に適した時期を見極めることも重要です。

建売の値下げが発生する2つのタイミング

販売直後や完成直後の値下げは難しくても、売主が販売を急いでいる場合や、完成から1年近く経つような建売は値下げされやすく、さらに値引き交渉が成立する可能性が高くなります。

決算期

決算期は、会社が1年間の利益や損失を算出する時期であり、多くの場合年度末である3月に決算月を迎えます。会社によっては、半期に一度決算期を迎えるところもあるでしょう。決算時に目標額を計上するためにも、手元にある建売を売り切りたいと考える会社が多いため、値下げや値引き交渉の絶好のタイミングと言えます。

建築から1年経過

完成から1年以内の物件は「新築」と呼びますが、買い手がつかず完成から1年が経過した物件は新築とは呼べなくなり「未入居物件」という扱いで大幅に値下げされるケースがあります。もしも完成から1年が経ちそうな建売があれば、値下げのタイミングを待つのも良いでしょう。ただし、未入居物件には重大な注意点があるのも事実です。

新築物件なら10年間の瑕疵担保責任がついてくるため、建物・土地の不具合や欠陥が見つかっても売主側へ損害賠償を請求することができます。しかし、未入居物件は新築のような瑕疵担保責任はありません。多くの場合、宅建業法に基づいた2年間の瑕疵担保責任はついてくるものの、売主側に有利な契約となるでしょう。

建売ビルダーが価格改定する4つのタイミング

新築分譲住宅において、独自の仕入れルートや短期間の工期で次々に建売を建築・販売している大手建売ビルダー（パワービルダー）が存在します。大手建売ビルダーの多くは、価格改定するタイミングが4つある点が特徴です。

建売を建築している段階では、物件価格が値下がりすることはほとんどありません。しかし、完成から期間が経つごとに価格改定され、長期在庫となる完成3ヶ月以上経過の建売は大幅に値下げされる可能性があります。値下げ幅は建物やタイミングによってさまざまですが、一度に200万円以上価格改定される場合もあります。

大手建売ビルダーは、買主が決まっていない状況でも次々に土地を仕入れて住宅を建築し始めるため、早々に売りきって回転率を上げなくてはなりません。完成から長期間入居者が決まらない場合、利益を無視してでも大幅な価格改定をするケースがあるのです。

建売住宅の値引き額には限界がある？

建売は、販売価格から何度価格改定しているかで値引き交渉のさじ加減が変わります。建売の場合は経常利益が1割程度なので、3000万円で売り出された建売なら300万円まで値下げされる可能性もあるでしょう。すでに大幅な値下げが行われてる建売なら、値引き交渉できる金額は少なくなります。

建売で値引きができなかった・できないケースはある？

実際には値引きに成功する場合もありますが、値引きができなかった事例も少なくありません。

販売開始直後の物件

まず、値引き交渉が難しいケースとして「販売開始直後の物件」が挙げられます。販売開始から間もない建売住宅は、まだ多くの購入希望者がいる可能性が高く、売主にとって値引きを行う必要性がありません。そのため、値引き交渉を試みても応じてもらえないことが多いのです。特に、人気のエリアや好条件の物件の場合、需要が高いため、価格交渉はほぼ無理と言えるでしょう。

相場価格よりもすでに安く設定されている物件

次に、「相場価格よりもすでに安く設定されている物件」も値引きが難しい事例の一つです。こうした物件は、早期売却を目的として販売価格を最初から割安に設定している場合が多く、これ以上の値引きは売主側にとって利益を圧迫することになります。そのため、さらに値引きを求めると、交渉自体が成立しないケースも多いです。

売主が大手不動産会社である場合

また、「売主が大手不動産会社である場合」も値引きが難しいポイントです。大手企業は資金力があり、急いで売却する必要がないことから、値引き交渉には応じにくい傾向があります。

さらに、価格の値引きを行うと、他の物件にも影響を与える可能性があるため、全体の販売戦略上、値引きを避ける方針を取ることが多いです。

値引きが難しい時期

そして、「特定の時期」によっても値引きができないことがあります。建売住宅の販売においては、需要が高まる時期、特に春から夏にかけては値引き交渉が難しくなります。これは、多くの人が新生活を始める時期に当たるため、売主としても値引きせずに販売できる確率が高まるからです。

交渉スキルの不足

最後に、「交渉スキルの不足」も値引きに失敗する原因となります。値引き交渉はタイミングや相手の状況を見極めて行う必要がありますが、事前の情報収集を怠ったり、無理な値引き要求をすることで、売主に不信感を与えてしまうケースもあります。

また、適切な根拠や理由を示せないと、売主は値引きに応じる理由を見出せないため、交渉がうまくいかないことが多いです。

値引きしやすい2つの建売戸建て

建売のなかでも、値引き交渉しやすい特徴を持つ物件が2つあります。

モデルハウス

売主が販売拠点として一時的に使用するモデルハウス。最終的には売却して利益を回収しなくてはなりません。ただ、モデルハウスは人の出入りも多く使用感も出てしまうため、そのぶん値下げして販売することになります。モデルハウスならハイグレード仕様になっている物件も多いため、多少の使用感が気にならない人にとっては狙い目の建売住宅と言えるでしょう。

キャンセル住戸

申込みや契約まで至ったものの、何らかの事情でキャンセルになった新築戸建もあります。契約時の住宅ローンが通らなかったり、転勤が決まったりと理由はさまざまですが、契約がキャンセルになっただけで住宅そのものに問題があるわけではありません。また、場合によってキャンセルした買主が手付金を放棄していることもあるため、売主の手元には手付金がそのまま残っており、手付金の金額まで値引きに応じるケースもあります。

体験談に学ぶ！建売の値引き成功へ導く交渉テクニック

ここまでで、建売がなぜ値引きされやすいのかが理解できたと思います。とはいえ、値引き交渉を成立させるにはテクニックも必要です。ここで、値引き交渉に成功した体験談のブログやXをベースにしつつ、建売の値引き交渉で抑えておきたいポイントをご紹介します。

営業マンを見極めて購入の強い意思をアピールする

値引き交渉は、購入する意思が強ければ強いほど応じてもらえる可能性が高いです。なぜなら、ノルマが課せられている以上、営業マンは限られた時間の中で建売を売らなければならないからです。

営業マン側が値引き交渉に応じるには、終始計算や稟議書を作成する必要があります。せっかく値引き交渉に応じたにも関わらず購入してもらえないとなると、営業マンや売主にとって負担しか残りません。購入意思が固まったタイミングで値下げ交渉を持ちかけましょう。

複数の仲介業者から話を聞く

検討している建売の取引形態が仲介（媒介）の場合、複数の仲介会社から話を聞くことで値引き交渉に強い営業マンに出会える可能性があります。もちろん、接客に応じた営業マンには複数の仲介会社から話を聞く予定があることを伝えておきましょう。他の仲介会社に流さないために、購入見込みのある買主に対して営業マンも本気になります。すると値下げ交渉などの要求も通りやすくなります。

建売住宅の相場を把握したうえで値引き交渉をする

値下げ交渉を成功させるには、現実的な値下げ額を提示するのがコツです。そのためにも、日頃から不動産会社のチラシや物件情報に目を通し、販売価格や価格変動をチェックしておくことをおすすめします。希望エリアがある場合、そのエリアの平均相場や平均建物面積を把握しておけば値下げ交渉の目安にもなるでしょう。

同じ価格帯の建売を引き合いに出す

気に入っている建売が見つかったとしても、あえて気持ちを抑え「購入したい建売物件を比較検討している」と伝えることで、売主側も値下げ交渉に応じてくれる可能性が高くなります。購入希望者が現れたにも関わらず、別の建売に流れてしまっては成約のチャンスを逃すことになるからです。また値引き交渉として引き合いに出せるのは、同じ価格帯の建売が基本になります。

営業マンに敬意を持ち堂々と交渉に臨む

値引き交渉に応じてもらうためには、営業マンに経緯を持って丁寧に接することがポイントです。高圧的な態度で値引き交渉を持ちかけたり、粘着するような態度は控えましょう。値引き交渉を進める営業マンや承認する売主も、一人の人間です。相手側にもお客様を選ぶ権利があることを肝に銘じましょう。

建売値引きだけがお得じゃない？交渉時のデメリット

値引き交渉をしているうちに購入できなくなる

「建売は値引き交渉に応じてもらいやすい」ということを知っている買主なら、少しでも多く値引きをしてもらえるよう粘ることもあるでしょう。しかし、売主側からすれば少しでも高く建売を売りたいのが当然です。値引き交渉を粘っている間に、値引きせず購入したい人が現れれば、最終的に購入の機会すらなくなるリスクもあるでしょう。

売れ残り期間が長いと建物が傷んでいることも

完成からしばらく入居者が決まらない物件は、建物自体に傷みが生じている可能性があります。完成後の管理が不十分だと、たとえ新築でも部分的にカビが発生する場合もあるでしょう。売れ残り期間の長い物件を狙うなら、内見でしっかりチェックするのはもちろん、ホームインスペクションを検討しましょう。

物件自体にマイナスポイントがあることも

完成からしばらく経っても買い手がつかない建売には、それなりのマイナスポイントがある可能性もあります。たとえばデザインや設計の問題、日当たりの問題、駐車スペースが縦列駐車になっているなど、物件そのものに問題が見られるケースもあるでしょう。購入前に発覚したマイナスポイントが普段の生活に影響を与えるかどうか、十分に検討すべきです。

築1年以上の未入居物件は減税措置の対象外に

築1年以上の未入居物件は、新築と同じような瑕疵担保保障が受けられないだけでなく、固定資産税の減税措置の対象外になるデメリットがあります。固定資産税の金額には地域差もありますが、たとえ値引き交渉に成功できたとしても減税されないぶん損する結果にもなるでしょう。

そもそも建売はなぜ値下げ交渉がしやすいのか？

建売の値下げ交渉に応じてもらいやすいのは、何らかのからくりがあるのでしょうか？

もちろん建売すべてが値引きしやすいわけではありませんが、前提として建売を販売する以上1日でも早く売りたいと考えるのが当然の考え方です。

など、さまざまな背景から売主側も値下げ交渉に応じやすくなります。

まとめ

住宅（特に戸建て）を購入するうえで値引きを希望するなら、注文住宅よりも建売住宅を狙うのがおすすめです。

タイミングによっては、値引き交渉をしなくても段階的に値下げされることもあるので、希望物件の価格変動をチェックしておくことも重要でしょう。少しでもお得に建売を購入できるよう、建売の値引きに成功した体験談や今回紹介した交渉テクニックを参考にしてみてください。