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売買の仲介手数料無料のからくり。購入・売却時の落とし穴とデメリット

この記事のざっくりしたポイント
  1. 最近、仲介手数料の無料や値引きが増えてきた
  2. 仲介手数料の値引きをしない方がいいケース
  3. 大事なのは、依頼する不動産会社が信頼できるかどうか

不動産を売買するときには諸費用がかかりますが、その中でも「仲介手数料」は最も高額になりやすい項目です。ただ、最近では「仲介手数料無料」という不動産会社を目にする機会も増えてきました。

しかし、不動産の売買時に「仲介手数料無料」の不動産会社に仲介を頼むことで、思わぬ落とし穴にハマってしまったり、デメリットを受けたりする場合があります。

そこでこの記事では、上手に仲介手数料無料の不動産会社を活用するために、そもそも仲介手数料無料になるからくりや注意点などを解説していきます。

そもそも仲介手数料の仕組みは?

まず、そもそも仲介手数料の仕組みがどうなっているのか?という点について、以下を確認しておきましょう。

  • 請求して良い上限金額
  • 仲介手数料の計算実例
MEMO
仲介手数料は「手数料率」が明確に決まっているから、はじめに理解しておこう。

請求して良い上限金額

宅建業法上、不動産会社が売主・買主に請求して良い仲介手数料率は、以下のように売買価格によって決まっています。

売買価格 仲介手数料率(税別)
200万円未満 売買金額×5%
200万円超~400万円以下 売買金額×4%+2万円
400万円超 売買金額×3%+6万円

上記はあくまで「上限」なので、この計算式で算出した仲介手数料以下であればいくらでも構いません。ただし、多くの不動産会社が、この上限金額で仲介手数料を設定しています。

仲介手数料の計算実例

では、実際に不動産売買時に支払う仲介手数料を計算してみましょう。仮に、マンションを売却して成約価格が3,000万円だった場合には、以下が仲介手数料の上限金額になります。

仲介手数料の上限金額の計算
・(3,000万円×3%+6万円)×消費税1.08=1,036,800円

仲介した不動産会社は、この1,036,800円を買主・売主にそれぞれ請求して良いということです。ただし、仲介手数料は成果報酬なので、仲介(売買)が成立したときしか発生しません。

売主と買主のどちらにも請求して良いんですね?

そうだね。不動産会社が物件の売却を依頼された場合、自分(自社)で買主も見つければ買主からも仲介手数料をもらえるね。一方、他社が買主を連れてきたら、売主からしかもらえないんだよ。

仲介手数料が無料の不動産会社の仕組みは?

前項で、不動産仲介に関する手数料のルールが分かったと思います。次に、なぜ不動産会社は仲介手数料を無料にできるのか?というからくりついて、以下を知っておきましょう。

仲介手数料無料のポイント
  1. 不動産会社の収益は基本的に仲介手数料
  2. 買主、売主のどちらかから仲介手数料をもらっている
  3. 不動産会社が仲介手数料無料にする理由

不動産会社の収益は基本的に仲介手数料

まず、前提として「不動産会社」といっても種類はたくさんあります。たとえば、開発から仲介など不動産事業全般を行うディベロッパーもあれば、仲介を専業としている不動産会社もあります。

その中で、仲介を専業としている不動産会社の収益の柱は、当然ながら売主・買主からもらう仲介手数料です。

逆にいうと、仲介手数料の収益がゼロになれば、その不動産会社の収益もゼロということです。

買主・売主のどちらかから仲介手数料をもらっている

では、仲介手数料を無料にしている会社はどのように収益を上げているのか…それは買主・売主のどちらかから仲介手数料をもらっているのです。

言い換えると、買主・売主からの仲介手数料を両方無料にすることはなく、仲介手数料を無料にしているなら、どちらか片方の仲介手数料だけです。

たとえば、「今気になる物件があればうちの会社に問い合わせてください!物件によっては仲介手数料が無料になります。」と謳っている会社があるとします。

そして、問い合わせた結果、自分が気になる物件の仲介手数料が無料になったとしましょう。このケースの場合には、その不動産会社は売主から仲介手数料をもらいます。

MEMO
子の場合、本来であれば買主からもらうはずの仲介手数料をもらわないので、不動産会社からすると収益額は下がっていることになります。

不動産会社が仲介手数料無料にする理由

では、なぜ不動産会社は自社の収益を下げてまで仲介手数料を無料にするのか?…それは、主に「集客アップ」が挙げられます。

たとえば、前項の例でA社がマンションの仲介を担当していたとします。その際、「この物件の購入者は仲介手数料が無料です」と謳っていれば、それに惹かれた購入検討者の集客が見込めるというわけです。

色々な理由がありますが、一例として「集客アップが期待できる」という点が挙げられるね。後は、買主から手数料をもらわないことで「囲い込みをしない」ということを売主にアピールする…などの理由もあるよ。

仲介手数料無料の不動産会社に依頼するメリットとは?

前項のような、手数料無料にしている不動産会社に仲介を依頼するメリットは、購入時も売却時も共通して「初期費用が抑えられること」です。

物件によって諸費用額は異なりますが、新築不動産購入時は不動産購入額の4%~5%程度、中古不動産購入時は仲介手数料が含まれるので、購入価格の7%~8%程度が目安になります。

それぞれの諸費用の見積もりは、不動産会社に提示してもらえるので事前にしっかり確認してください。

不動産購入時の諸費用とは?

不動産購入時の諸費用は以下の通りです。

不動産購入時の諸費用

  1. ローン関係費用
  2. 登記関係費用
  3. 保険関係費用
  4. 固定資産税精算金
  5. 仲介手数料(中古のみ)

このように、新築不動産を購入する場合には、売主は宅建業者になるので別の会社が仲介しているわけではありません。

そのため、仲介手数料はかからないので、そもそも「仲介手数料無料」は関係ないということです。

一方、中古不動産購入時は、最大で「購入価格×3%+6万円(税別)」の仲介手数料がゼロ円になるので、そうなるとメリットは大きいといえます。

不動産売却時の諸費用とは?

一方、不動産売却時には以下の諸費用がかかります。

不動産購入時の諸費用

  1. 登記関係費用
  2. 仲介手数料

不動産売却時の諸費用の大部分は仲介手数料が占めています。そのため、仲介手数料を無料にできれば諸費用額は大幅に減額されるので、メリットは購入時よりも大きいといえるでしょう。

新築不動産の購入時は、仲介手数料は関係ないんですね?

そうだね。中古の購入、もしくは不動産の売却時に仲介手数料無料はメリットになるということを覚えておこう。

(購入編)仲介手数料無料の不動産会社に依頼する際の注意点

前項までで、仲介手数料無料の概要や、購入時・売却時に買主・売主が受けるメリットが分かったと思います。

次に、購入者が仲介手数料無料の不動産会社に仲介を依頼する際の注意点である、以下の点を解説していきます。

依頼時の注意点
  1. 掲載物件が多い不動産会社に仲介を依頼する
  2. 仲介手数料以外の費用をチェックする
  3. 専門家と提携している不動産会社を選ぶ

この3点に注意しないと、仲介手数料が無料で得をしても、思わぬ落とし穴にハマってしまう…デメリットになってしまうというリスクがあるので気を付けよう。

掲載物件が多い不動産会社に仲介を依頼する

1つ目の注意点は、掲載物件が多い不動産会社に仲介を依頼するという点です。以下より、その理由と、掲載物件が多い不動産会社を探すポイントを解説していきます。

結論からいうと、仲介手数料が無料の不動産会社は取り扱い物件数が少ない場合があるので、自分の気に入った物件がラインナップされていない可能性があるからです。

取り扱い物件が少ないことがある

購入者の仲介手数料を無料にする不動産会社のからくりは、上述したようにその不動産会社は売主からは仲介手数料をもらう点です。

言い換えると、売主から仲介手数料をもらえない物件は「利益(仲介手数料)がゼロ」になるので、その不動産会社では取り扱うことはできません。

そして、売主から仲介手数料をもらえるのは、その不動産会社が売主と媒介契約を結んでいる物件だけになるのです。

つまり、「売主と媒介契約を結んでいない物件」は取り扱わないので、購入者からすると「仲介手数料は無料だけど選べる物件が少ない…」という状況になりかねないのです。

MEMO
仲介手数料無料の不動産会社に依頼するなら、その会社のホームページなどで、どのくらい取り扱い物件があるか?をチェックしましょう。

「割引」もやっている不動産会社を狙う

また、理想は「仲介手数料」だけを謳っている不動産会社ではなく、「仲介手数料の割引」も行っている不動産会社です。

なぜなら、仲介手数料の割引も行っているなら、取り扱い物件数は増えるからです。

というのも、仲介手数料無料だけを謳っている不動産会社が取り扱わない、「媒介契約を結んでいない物件」でも仲介手数料はもらえるので(割り引かれますが)、このような物件も取り扱うからです。

つまり、自社で媒介契約を結んでいない物件も取り扱っている可能性があり、「仲介手数料無料」だけを謳っている不動産会社よりも、取り扱い物件数が多い…つまり選べる物件が多い可能性が高いのです。

気になる物件が割引or無料になるか必ずチェック

また、仲介手数料が無料や割引になるかどうかは、物件によって異なるケースもあります。たとえば、A社とB社がどちらも「物件によっては仲介手数料割引or無料」を謳っているとしましょう。

その場合、購入者からすると当然無料の方が良いですが、無料にできるのは上述したように売主と媒介契約を結んでいる物件のみです。つまり、自分が気に入っている物件が該当しているかは分かりません。

そのため、A社とB社の取り扱い物件が多い方が、仲介手数料が無料になる可能性は高くなります。この点からも、取り扱い物件数は重要になるのです。

なるほど。「取り扱い物件数が多い=気になる物件の媒介契約を結んでいる可能性が高いので、仲介手数料が無料になる可能性が高い」ということですね?

そうだね。後は、仮に仲介手数料が無料にならなくても、取り扱い物件数が多い方が、ほかに気になる物件が見つかる可能性が高くなる…という単純な理由もあるよ。

仲介手数料以外の費用をチェックする

仲介手数料が無料の不動産会社経由で物件を購入する2つ目の注意点は、仲介手数料以外の費用をチェックすることです。

以下より、その理由と費用確認のポイントを解説します。

この点は特に要注意!仲介手数料が無料になったものの、ほかに色々な費用がかかってしまった…という状況はまさに落とし穴にハマってしまう状況だね。

仲介手数料以外の費用を請求する不動産会社もある

仲介手数料を無料と謳っておきながら、以下のような費用を請求する不動産会社もあります。

  • 住宅ローンの取次手数料
  • 物件調査費用

上記の費用を請求する不動産会社が全て悪い会社というわけではありません。しかし、上記の費用が高く設定されていれば、せっかく仲介手数料が無料になってもメリットは薄れてしまいます。

事前にその他費用を確認する

前項のような落とし穴にハマってしまうリスクを解消するためには、必ず事前に「その他費用」を確認しておきましょう。

そうすれば、そもそも仲介手数料以外に費用がかかるのか?仮にかかるならいくらか?を確認することができ、費用対効果を判断できます。

専門家と提携している不動産会社を選ぶ

仲介手数料が無料の不動産会社経由で物件を購入する3つ目の注意点は、以下の理由で専門家と提携している不動産会社を選ぶという点です。

専門家との提携すべき理由
  1. 営業マンは税金について助言できない
  2. 諸費用が高くならないようにする

専門家ってどのような人ですか?

不動産購入における専門家は、税理士と司法書士だね。この2つの資格を有する専門家がいる不動産会社を選ぶのが理想といえます。

営業マンは税金について助言できない

税金に関して助言できるのは税理士…もしくは税理士登録している弁護士や公認会計士だけです。

もちろん、不動産会社の営業マンも不動産に関する税金の知識はあるので、ある程度は説明してくれます。ただし、それは助言ではなく「参考意見」となり、営業マンは責任を持ちません。

そのため、税理士と提携している不動産会社でないと、税金に関する本格的な相談ができないということです。

諸費用が高くならないようにする

司法書士には不動産を登記する際に依頼します。一般的に司法書士に支払う報酬は5万円~10万円ほどですが、司法書士によって金額が異なります。

そして、司法書士と提携していれば、ほかの不動産の登記も依頼しているということなので、司法書士に支払う報酬が相場以上にはならないでしょう。

このように、仲介手数料が無料の不動産会社に依頼する際は落とし穴もあるので、上述した点に注意して慎重に選びましょう。

(売却編)仲介手数料無料の不動産会社に依頼する注意点

次に、自分の不動産を売却する際、仲介手数料無料の不動産会社に依頼する注意点である以下を解説します。

売却時の注意点
  1. 広告費用を抑える場合がある
  2. 物件の優先順位が後回しになる場合がある
  3. 最初から仲介手数料無料の不動産会社に依頼する
  4. 売却時に仲介手数料無料のケースは少ない

そもそも、売却時に「仲介手数料無料」になるケースは非常に少ないです。というのも、売主の仲介手数料を無料にするということは、買主から仲介手数料をもらわなければいけないからです。

しかし、買主は他社から紹介されることもあるので、自分で見つけられるか分かりません。仮に、他社からの紹介を断れば「囲い込み」になってしまい、悪質な不動産会社となってしまいます。

「既に購入しそうな顧客を抱えている」ときくらいしか、売主の仲介手数料を無料にしないでしょう。ただし、「割引」する可能性は十分あり、割引した場合でも以下の注意点は同じです。

広告費用を抑える場合がある

まず、売却時に仲介手数料を無料にする場合には、不動産会社が広告費用を抑える可能性があります。なぜなら、広告費用は基本的に不動産会社が支払うからです。

つまり、売主からもらう仲介手数料を無料…もしくは割り引く場合には、満額で仲介手数料をもらうよりも広告投下費用を抑えない限り、収益が悪化してしまいます。

そのため、たとえば「チラシの部数を減らす」や「ポータルサイトへの掲載をしない」など、広告費を抑える可能性があるのです。

MEMO
この場合は、集客が減り結果的に売却スピードが落ちる可能性が高くなるので注意が必要です。

物件の優先順位が後回しになる場合がある

これは、仲介手数料無料&割引を併用している不動産会社…もしくは規定通りの仲介手数料率を設定している不動産会社で、仲介手数料の値引き交渉をしたときの注意点です。

内見の案内の優先順位

たとえば、不動産会社の仲介マンであるZさんが、A物件(仲介手数料半額)とB物件(仲介手数料は上限いっぱい)を担当していたとします。

そして、A物件の内見希望者とB物件の内見希望者から、それぞれ内見予約が入り、それが同日だったとします。この場合、Zさんはどちらの物件を優先的に案内するでしょうか?

物件の売買金額(仲介手数料額)に大きな違いがない限り、収益的にB物件を優先させるケースが多いでしょう。

そうなると、結果的に売却スピードが遅くなり、値引き交渉が激しくなった結果、仲介手数料が安価になっても売却価格が下がるかもしれません。

販売に関しての優先順位

また、前項の例でいうと、販売に関しての優先順位も落ちます。たとえば、広告戦略を考えたり検討者へのアプローチをしたりするのは、仲介担当者が個別に考え実行します。

しかし、仲介担当者が割ける時間は決まっているので、収益的に自ずとB物件を優先させるケースが多いでしょう。

このように、無理に仲介手数料の値下げ交渉をすると、結果的に売却スピードが落ちたり売却価格が落ちたりする可能性があります。

最初から仲介手数料無料の不動産会社に依頼する

前項までのように、仲介手数料無料の不動産会社に売却依頼する際は、「広告費用を抑える」「物件の優先順位が後回しになる」という落とし穴がありました。

その対策としては、以下の理由で最初から仲介手数料無料と謳っている不動産会社に依頼することです。

仲介手数料無料の会社に依頼する理由
  1. 広告を絞ったなりの戦い方を知っている
  2. 広告を絞ったなりの戦い方を知っている

広告を絞ったなりの戦い方を知っている

まずは、仲介手数料無料と謳っているので、そもそも仲介手数料収入が少ない中での広告戦略を知っています。

言い換えると、効率の良い広告戦略を立案して成約に至った実績があり、それがノウハウとして蓄積されているというからくりがあります。

そのため、広告を絞ったなりの戦い方を知っているので、上述したように「広告を絞った影響で集客が落ちる」という事態になりにくいです。

物件に優劣がつかない

また、全物件無料であれば、上述したように物件に優先順位が付くことはありません。

そのため、内見の案内も公平に行いますし、広告戦略を練ったり検討者にアプローチをしたりというのも、優先順位を付けずに公平に行うでしょう。

仲介手数料が無料である不動産会社に対する良くある質問

さいごに、仲介手数料が無料である不動産会社に対する良くある質問である、以下の点について解説していきます。

よくある質問
  1. 仲介手数料を値引き交渉できるのか?
  2. 住宅ローンが不利になると聞いたが?
  3. 手続きに不安がある
  4. アフターサービスなどが手薄では?
  5. 仲介会社として責任が軽くなるのでは?

結論からいうと、仲介手数料が無料なのか割引なのか規定通りなのか…という点も大事ですが、そもそもその不動産会社は信頼できるか?を見極めることが大事です。

仲介手数料を値引き交渉できるのか?

そもそも、仲介手数料が無料or割引のどちらも謳っていない不動産会社に対して、交渉次第で手数料を割り引けるのか?という質問に対しては、「可能だがおすすめはしない」というのが回答です。

おすすめしない理由

おすすめしない理由は、上述のように「広告を絞る」「優先順位が下がる」という点以外に、不動産会社との関係性が悪化するという点が挙げられます。

たとえば、「A社と御社のどちらで媒介契約を結ぶか迷っている。手数料率を半額にしてくれたら、御社と媒介契約を結ぶ」のように交渉して成功したとします。

しかし、当然値引きされた不動産会社からすれば、値引きされるのはデメリットしかありません。そのため、関係性が悪化し、コミュニケーションが取りにくくなる可能性があります。

交渉するなら媒介契約前にする

仮に、仲介手数料を交渉するなら、不動産会社と媒介契約を結ぶ前にしましょう。というのも、媒介契約書には仲介手数料率を明記するからです。

つまり、媒介契約締結後に交渉するということは、媒介契約書の内容を変更するということなので、特別な理由がない限りは応じてくれないでしょう。

MEMO
値引き交渉するくらいなら、そもそも仲介手数料無料…もしくは割引をはじめから謳っている不動産会社に依頼しましょう。

住宅ローンが不利になると聞いたが?

仲介手数料無料の不動産会社から物件を購入すると、住宅ローンが不利になるのでは?という質問に対しては明確に「NO」というのが回答です。

通常、中古物件を購入するときは、仲介する不動産会社が斡旋する(提携している)ローンを組みます。ただ、金利は金融機関が決めるので不動産会社は関係ありません。

強いて言えば、不動産会社が仲介手数料を値引かれた腹いせに、あえて条件の良い金融機関を紹介しない…ということですが、このようなケースもまずあり得ないでしょう。

というのも、不動産会社として後からクレームになっても嫌ですし、そのような物件はサッサと売ってしまいたいからです。

一応、上述した「ローン手数料」などを取るかどうかは確認しておきましょう。

手続きに不安がある

次に、仲介手数料が無料な不動産会社は手続きに不安がある…という質問に対しての回答は、「仲介手数料額は関係ない」ということです。

つまり、「仲介手数料が無料(もしくは安い)=質が低い不動産会社」ではなく、仲介手数料額がいくらであろうが不動産会社の見極めは重要です。

具体的には、査定額の根拠は明確か?対応は丁寧で迅速、かつ正確か?という点は、仲介手数料率に関係なくきちんと見極めましょう。

アフターサービスなどが手薄では?

次に、アフターサービスが手薄では?という質問に対しての答えも、「仲介手数料とアフターサービスは関係ない」という回答になります。前項のように、不動産会社の質と仲介手数料率は関係ありません。

そのため、たとえば引渡し後に何か不備があった場合に不動産会社がきちんと対応するかどうかも、仲介手数料率は関係なく全ての不動産会社で検証する必要があります。

また、建物に瑕疵(欠陥)があった場合の「瑕疵担保責任」は、基本的に売主が担うものです。

仲介会社として責任が軽くなるのでは?

さいごに、仲介手数料が無料であることで、仲介会社として責任が軽くなるのでは?という点も、「仲介手数料率と不動産会社の責任は関係ありません」という回答になります。

前項の「瑕疵担保責任」の話で、仮に物件の引渡しを受けた後に給湯器の故障が発覚したとします。上述のように基本は売主が瑕疵担保責任を負いますが、不動産会社が負う場合もあります。

たとえば、仲介している不動産会社に「調査不足」という責任があれば、たとえ仲介手数料が無料でも不動産会社は瑕疵担保責任を負います。

このように、仲介手数料が無料だったり安価だったりしても、不動産会社が行うべき責任や義務は変わらず、宅建業法や民法という法律で定められているのです。

まとめ

仲介手数料が無料だったり、相場よりも安価だったりすると、売買時の諸費用が大きく減額されるというメリットがあります。

一方、上述したように集客面などのデメリットや思わぬ落とし穴もあるので、仲介手数料だけで不動産会社を判断してはいけません。

大事なのは、仲介を頼む不動産会社が信頼できるかどうか?という点です。その点を見極めなければ、たとえ仲介手数料が無料でも、最終的に損している可能性さえあるのです。

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