新築戸建ての値引き相場はどれくらい？交渉のタイミングや成功事例、 費用を抑えて家を購入するポイントを不動産のプロが解説

新築戸建の値引き相場がどれくらいなのか？ 住宅の建築や購入を検討されている方は考えたことがあると思います。 実は住宅会社の資金繰りや決算時期などの事情を知れば、スムースに値引き交渉ができることもあります。

今回は多くの新築戸建購入者に対してアドバイスをしてきた不動産のプロが、注文住宅や建売住宅の値引き交渉のポイントを解説します。 この記事を読んでタイミングや時期を捉えることができれば、新築戸建を思った以上に値引きして購入することができます。

新築戸建は注文住宅の場合、基本値引き交渉が難しい

注文住宅とは？

注文住宅は土地を所有しているか、これから土地を探して購入する場合に０から計画をして建築する住宅です。 オーナーが抱く住宅のイメージをハウスメーカーや工務店、設計事務所（以下、業者）と打合せしながら設計図に反映し工事をします。

注文住宅の場合、値引き交渉が難しい？

注文住宅は既に完成している建売住宅を購入する場合とは異なり、工事する前に建築工事請負契約を交わします。 契約してから業者は建材・設備・器具などを発注することになります。

まだ契約するかしないか不明な時に値引き交渉をしたとしても、契約前であればその分の仕様（建材・設備・器具）のランクを落とされる可能性があります。 結果として値引きしたことにならず品質を落としただけになりかねません。

値引き交渉するなら契約直前に！

値引き交渉をするならタイミングを見計らうことが大切です。 そのタイミングは契約直前に値引き交渉することです。

契約直前までくるとオーナーと業者との打合せ内容が反映された設計図・見積書が出来ているため、業者としても勝手に仕様変更はできません。業者は契約直前までくると売上高を見込んでいるため、少々の値引きであれば応じる可能性が高くなります。

売れない期間が長い、決算時には価格・値引き交渉が成功する可能性がある

決算期に値引き交渉すると成功する可能性が高くなり、オプションや住宅ローン優遇金利も付いてくる可能性があります。 注文住宅の売上げが無い期間が長くなると会社経営にも影響を及ぼしますので、値引き交渉に応じる可能性が高くなります。

また業者が決算期（比較的３月が多い）を迎えると目標売上の達成のために、あらゆる手段を講じてきます。 値引きもその一つですが、業者の中には自ら次のようなサービスを前面に打ち出してくる場合もあります。

金融機関も３月に決算期を迎えますので１～２月に住宅ローンの契約を数多く確保しようとします。 その際、提携している分譲会社に優遇金利や融資審査の緩和化など通常ではあり得ない話を持ち込むことがあります。

土地と住宅がセットの建売住宅は値引き交渉が可能！

建売住宅とは？

建売住宅は土地と住宅がセットで分譲販売される住宅です。 既に完成している住宅を購入するため、購入者の意向を反映させることはオプションで追加・変更する位しかできません。

建売住宅の場合値引き交渉による販売価格の引き下げは可能です。 既に完成しているので、注文住宅のように値引きしても仕様（品質）を落とされる心配はありません。

値引き交渉をするタイミングと時期について

建売住宅の販売エリアが人気エリアや相場よりも安い物件であれば、即完売する可能性がありますので値引きは困難になります。 ただし分譲会社が販売開始したものの少数しか問合せがなかったり長期間売れ残っている場合には、値引き交渉するタイミングといえます。

特に春先や秋にかけての人事異動などの時期は住宅を購入する人も増加するので、業者としても書入れ時となります。 その際、人気エリアや人気物件でなければ値引き交渉に応じる可能性はあります。

時間が経過すると、中古物件として取扱い

新築建売住宅でも売れ残って完成後１年以上経過すると「未入居中古物件」として取扱いされます。 そうなると新築としての価値が無くなり、販売価格にも大きく影響します。

そうなる前に分譲会社は販売したいので、価格重視の人であれば長く売れ残っている物件に狙いをつけるのも購入方法の一つです。 値引き交渉の時期による困難度合いの目安を下表にまとめます。

Δ値引き交渉の時期による困難度合い（目安）

不動産会社が新築戸建の値引きをする理由

資金繰りの関係から、小規模不動産会社は値引き交渉しやすい

小規模不動産会社は金融機関などから資金調達をして土地購入・建築工事を行っています。 そのため早く資金回収をして金融機関などに返済する必要に迫られています。

売却・資金回収が長引くと融資金額に対する利息が膨らみ、資金計画が悪化するからです。 ですから少々の値引きであれば、応じる可能性は高くなります。

決算書が良いと借入条件が売主にとって良くなる

売却・資金回収が早くなり金融機関への返済も早くなるとその分の借入利息も縮小することができ、経費が減少して決算書の内容が良くなります。

そうなると分譲会社に対する金融機関からの評価も高くなり、金利や融資金額などの借入条件が良くなります。 分譲会社としては金融機関の評価も重視しなければならないため、少々の値引きに応じてでも売却を早めようとします。

９か月間で売り抜くのが目安になっている

分譲会社は新築建売住宅を通常半年から９か月以内で完売するように事業計画を立てます。 ９か月以上経過すると「未入居中古物件」になる可能性が出てくるからです。

完成後１年以上経過すると新築住宅としての価値は無くなりますので、大幅な値下げをせざるを得なくなります。 そうなる前に売り切りたいという心理が働くため、完成後９か月を迎える前であれば少々の値引き交渉に応じる可能性は高くなります。

新築戸建の値引き相場は大体３％と言われている

新築戸建の値引き交渉は販売価格の３％が妥当ラインです。 新築戸建の分譲会社から直接建売住宅を購入する場合、購入者は３％の仲介手数料を支払わなくて済みます。同時に分譲会社も仲介会社へ３％の仲介手数料を支払わなくて済みます。

Δ新築戸建の値引き相場

基本的に端数分を値引きするので100万円以内の値引き契約が多い

100万円以内の端数、例えば「3,980万円」や「4,480万円」の80万円は値引きできる可能性はあります。 「端数」は不動産業界でよく使われている用語です。 物件価格設定の際、末尾に80万円という数字をよく付ける慣習があります。

購入申込書に希望価格を記入

新築戸建を調査検討した上で購入する意思があれば、価格交渉に入ります。 先ず購入申込書に希望価格を記入して売主である分譲会社や不動産仲介会社の営業マンに提出します。 そこから具体的な値引き交渉が始まります。

分譲会社と値引き交渉する場合

売主である分譲会社と直接値引き交渉をする場合、３％の相場内であれば比較的スムースに運ぶことがあります。 大手ハウスメーカーやパワービルダーと呼ばれる分譲会社は経費の上乗せ率が大きいため、値引き交渉に応じる可能性はあります。

しかし地元密着の小規模な工務店の場合経費の上乗せ率が低く、販売価格が実際に要した工事費と近い傾向にあります。 その場合には例え３％以内といえども工務店にとっては利益の大幅な圧縮となりますので、値引き交渉は難航する可能性があります。

不動産仲介会社を通して値引き交渉する場合

不動産仲介会社の営業マンの手腕にかかっているといえます。 営業マンと売主である分譲会社との関係が良ければ、値引き交渉はスムースに流れる可能性は高くなります。

しかし分譲会社との関係が悪かったり交渉スキルが低かったりすると、値引き交渉は思うようにいかない可能性が高まります。購入者にとっては営業マンの見極めも大切になってきます。

ネット上で数百万円の値引きができるというのは間違い

ＷＥＢサイト上で「数百万円の値引きができる」という謳い文句を見かけることがありますが、通常は無理です。 分譲会社の利益が全く無くなるからです。

しかし分譲会社の決算期にあたり売上を是が非でも伸ばしたい場合や１年近く売れ残った建売住宅であれば、数百万の値引きの可能性も無くは無いです。

「300万円は値引きできる」説の真偽

具体的な数字として「300万円は値引きできる」という記事が見受けられます。 300万円の根拠が何なのか？よくわかりませんが、その様な記事を素人が読むと鵜呑みにする可能性があります。

現在はネット社会ですから誰しも簡単に価格の比較ができる環境にあります。 分譲会社も安易に利益を上乗せすることができませんし、すぐに見透かされてしまいます。 昔と違い分譲会社も厳しい経営環境下にあります。

新築戸建の利益

利益にも色々ありますがある建売分譲会社の決算書を見ますと、粗利益：16％、純利益：５％と記載されています。 この数字を基にして、販売価格ごとに粗利益・純利益の目安を下表にまとめます。

Δある建売分譲会社の粗利益・純利益（目安）

純利益を見ますと300万円値引きしたら、マイナスになることがわかります。 300万円や500万円の値引きは非常に無理があることがわかります。

新築戸建をお得に買う方法と費用を抑えるポイント

ハウスメーカーのキャンペーンで価格を抑える

ハウスメーカーは決算期前にキャンペーンを実施して、通常販売価格よりも安くすることがあります。 会社の方針として実施しますので、住宅仕様を落とされることなく安心して利用することができます。

他にも住宅展示場で建てていた住宅を約半額で移築して販売するキャンペーンなどもあります。 ハウスメーカーによりキャンペーン内容も異なりますので確認しながら価格を抑えることも大切です。

ハウスメーカーは複数から見積もりをとる

複数社から見積価格を取るようにし比較検討することが大切です。 同じ規模・間取りであったとしても、ハウスメーカーにより価格差はかなり生じます。建物本体の仕様の違い以外にも広告宣伝費や人件費などの経費の上乗せ度合いが異なるためです。

プランの仕様を変更し、無駄なオプションを削除する

業者の見積価格が予算価格を越えていた場合プランの調整を行ない無駄なオプションを削除するだけでも、コストはかなり落ちます。 屋根・外壁・内装材などの建材の仕様、水回りの設備・器具の仕様を見直すだけでも、かなりの価格差を生みます。

不動産仲介会社から購入すると仲介手数料が発生

建売住宅の場合、分譲会社から直接購入すると仲介手数料は発生しません。 しかし分譲会社以外の不動産仲介会社から購入すると、仲介手数料が発生します。

仲介手数料

開発業者の中には販売部門を持たずに不動産仲介会社に販売を全て委託している場合もあります。 その場合には不動産仲介会社を通して購入せざるをえません。

仲介手数料の計算式は以下となりますがこれはあくまでも上限手数料にすぎません。 ここから仲介手数料を値引きすることができます。

【事例】

仲介手数料の値引き交渉

不動産仲介会社にとって仲介手数料は主な収入源となりますので、自ら値引きをすることはありませんが値引き交渉はできます。 特に分譲会社が複数の不動産仲介会社に販売を委託している場合、複数の不動産仲介会社から見積りを取得します。

その中から低い提示額を示した不動産仲介会社を選択すると良いです。 物件価格が低くなると連動して仲介手数料も安くなるからです。 また仲介手数料そのものを値引き交渉すると応じる不動産仲介会社も中にはありますので、試みてみるべきです。

まとめ

新築戸建には注文住宅と建売住宅とがありますが値引き交渉は両者ともにタイミングと時期を見図る必要があります。 値引き交渉の一番良い時期は決算期前（概ね３月）であり、場合によっては住宅ローンの優遇金利も取得できる可能性があります。

次に１年近く売れ残っている新築戸建を狙うと値下げに応じてもらえる可能性が高くなります。 分譲会社の規模によっても値引き交渉の困難度合いが異なります。

新築戸建を提供する住宅会社の資金繰りの事情を知ることにより、的確なタイミングや時期を捉えて値引き交渉に成功されることをお祈りいたします。